Michael Ost sammelte nach Abschluss seiner Banklehre bei der Deutschen Bank in Stuttgart 1995 zwei Jahrzehnte lang Erfahrungen in den unterschiedlichsten Positionen, unter anderem als Regionsleiter, als Leiter der Spezialberatung Investments und des Kundenservice Deutschland. Heute verantwortet er den gesamten Bereich Privatkunden Deutschland und damit auch die Portfolioberatung

Foto: Thorsten Jansen

„Unternehmer sind unsere interessantesten Kunden“

Ihre Erfahrungen mit der eigenen Firma prägen Unternehmer auch bei der privaten Geldanlage. Was bedeutet das für die richtige Beratung? Ein Gespräch mit Michael Ost, verantwortlich für die Portfolioberatung der Deutschen Bank

Das Gespräch führte Birgit Wetjen

zum Artikel

Herr Ost, viele Ihrer Kunden sind als Unternehmer sehr erfolgreich. Macht sie das auch zu guten Geldanlegern?
Es macht sie zunächst einmal zu guten Gesprächspartnern, insbesondere wenn es um Geld und Vermögen geht. Unternehmer sind die interessantesten und manchmal auch anspruchsvollsten Kunden, die wir haben.

Inwiefern?
Sie gehen im eigenen Betrieb tagtäglich mit Kennzahlen und Prognosen um, müssen Situationen einschätzen und schnell Entscheidungen treffen. Deshalb verstehen sie, was ein guter Portfoliomanager leistet. Unternehmer und Anlageberater beschäftigen sich vielleicht mit unterschiedlichen Themen, aber sie sprechen dieselbe Sprache. Und Unternehmer kennen sich bei der Geldanlage in der Regel gut aus. Das alles macht die Gespräche für beide Seiten sehr effektiv.

Gerade die enge Verbindung von Firma und Privatvermögen gilt als Problem. Oft wird beklagt, Unternehmer zögen hier keine klare Grenze.
Diese Erfahrung mache ich nicht, ganz im Gegenteil. Unsere Kunden unterscheiden da sehr genau. Die Herausforderung liegt eher auf einer anderen Ebene: Unternehmer stecken so tief im Alltagsgeschäft, dass für die privaten Vermögensentscheidungen schlicht zu wenig Zeit bleibt.

Es heißt ja auch: Unternehmenserfolg schafft Vermögenserfolg – nicht umgekehrt.
Aber das eigene Vermögen schafft den finanziellen Rückhalt nicht nur für die private Vorsorge, sondern auch für die Firma. Die meisten Unternehmer sind sich sehr deutlich der Tatsache bewusst, dass sie vielen Risiken ausgesetzt sind, die sie selbst nicht steuern können, sei es der Zahlungsausfall eines Großkunden oder eine Wirtschaftskrise. Sie wollen aus wohlverstandenem eigenen Interesse und zum Schutz der Familie unabhängiger werden. Umso wichtiger ist es, sich um die private Geldanlage ebenso professionell zu kümmern wie um den Betrieb.

Welche Rolle spielt die Portfolioberatung dabei?
Zunächst einmal eine simple, aber wichtige Kleinigkeit: Wir helfen dabei, dass auch das Privatvermögen unter Kontrolle bleibt und regelmäßig – meist einmal im Monat oder öfter – besprochen wird und nicht in Vergessenheit gerät. Wir diskutieren über aktuelle Entwicklungen und zeigen konkrete Handlungsmöglichkeiten auf. Ganz wichtig dabei: Wir nehmen unseren Kunden keine Entscheidungen ab, sondern helfen ihnen, selbst gute Entscheidungen zu treffen. Darauf legen gerade Unternehmer sehr großen Wert: Sie wissen in der Regel sehr genau, welche Richtung sie einschlagen wollen, und sie haben realistische Erwartungen, was Chancen und Risiken betrifft. Sie wünschen sich keinen Verkäufer, sondern einen Sparringspartner, der gemeinsam mit ihnen diskutiert und geeignete Anlagevorschläge macht.

Was heißt das für den Berater?
Es ist nicht einer,sondern es sind zwei. Im Mittelpunkt steht ein Tandem aus persönlichem Berater und Spezialberater Portfolioberatung. Letzterer sichert auf Basis unseres globalen Kapitalmarkt-Know-hows und unseres internationalen Analystennetzwerks fundierte Anlagevorschläge. Der Portfolioberater sondiert je nach Kundenwunsch vor. Es ist dasselbe Prinzip wie beim Arzt: Der persönliche Berater kennt – wie der Hausarzt – seinen Kunden und dessen individuelle Situation, der Spezialberater kümmert sich wie ein Facharzt um die maximale Expertise auch in besonderen Fragen. Beide stehen jederzeit zur Verfügung, entscheiden tut allein der Kunde.

Aber ist das nicht ein Widerspruch: einerseits zu wenig Zeit, andererseits der Wunsch, Entscheidungen selbst zu treffen?
Das ist kein Widerspruch, sondern Alltag für jeden Unternehmer. Im Business fängt er ja auch nicht bei null an, wenn Entscheidungen zu treffen sind, sondern er hat Mitarbeiter, die Entscheidungen vorbereiten. Genau das tun wir, wenn es um das Managen des Privatvermögens geht. Wir können dafür sorgen, dass die knappe Zeit effektiv genutzt wird, indem wir Entscheidungen vorbereiten: Welche Anlagen bieten sich in der aktuellen Situation an? Welche Prognosen gibt es? Welche Produkte gibt es von uns, welche von anderen Anbietern?

Sie arbeiten also nicht nur mit Produkten aus dem eigenen Haus, also von der Deutsche Bank Tochter Deutsche Asset & Wealth Management, früher DWS?
Nein, wir arbeiten mit vielen Fondsanbietern zusammen, darunter internationale Größen wie Goldman Sachs, Fidelity oder Templeton. Die Fondsauswahl macht unser Produktmanagement, das sind Spezialisten, die die Fonds analysieren und auch mit den Fondsmanagern sprechen. Die Qualität des Managements ist unter Renditeaspekten ungeheuer wichtig.

Portfolioberatung

Die Portfolioberatung der Deutschen Bank umfasst bundesweit rund 250 Berater, die sich im Bereich der Privat- und Firmenkundenbank um die Geldanlage ihrer Kunden kümmern. Dazu nutzen sie das gesamte weltweite Analystennetzwerk der Deutschen Bank. Um die unabhängige Beratung zu gewährleisten, zahlt der Kunde nur eine fixe jährliche Beratungsgebühr auf die Anlagesumme, in der alle Provisionen und Transaktionskosten der Bank bereits enthalten sind.

Grafik:
Assetklassen in Bewegung

Assetklassen in Bewegung

Assetklassen in Bewegung

Welche Anlageklasse gewinnt? In den vergangenen Jahren verlief die Entwicklung extrem uneinheitlich – flexible Anlagestrategien waren deshalb gefragt

QUELLE: DEUTSCHE BANK 2014

Investieren Unternehmer auch in Einzelwerte?
Sogar mit Vorliebe – Einzelwerte machen etwa 60 Prozent des Aktienanteils aus. Das ist auch nicht verwunderlich. Aktien sind für Unternehmer transparenter, sie kennen sich mit Bilanzen und Bewertungen aus. Bei deutschen, aber auch bei europäischen und amerikanischen Aktien können unsere Analysten und Kunden Chancen und Risiken gut abschätzen. In Märkten wie Indien oder China, die hohe Zugangsbarrieren haben und für hiesige Investoren oft auch intransparent sind, würden wir allerdings Fonds empfehlen.

Deutsche Anleger gelten als ängstlich. Wie gehen deutsche Unternehmer mit Risiko um, wenn es um das Privatvermögen geht?
Wer nur auf Kapitalerhalt aus ist, ist bei uns an der falschen Adresse – Chancen und Nutzen stünden in keinem Verhältnis. Im aktuellen Zinsumfeld lassen sich ohne Risiko keine realen Renditen erzielen. Ein Unternehmer weiß das – er denkt in Chancen und Risiken. Berührungsängste mit risikoreicheren Anlageformen gibt es deshalb nicht. Das hat nichts mit Spekulantentum zu tun. Denken Sie daran: Wir kommen in der Portfolioberatung in der Regel aber erst mit Kunden ins Gespräch, wenn die Depots mindestens 250 000 Euro groß sind. Dabei sprechen wir von liquidem Vermögen wie Aktien, Renten – kurz gesagt, fungiblen Wertpapieren, also keinen Beträgen, die noch im Unternehmen stecken. Mit solchen Beträgen spielt man nicht, aber man hat auch genügend Volumen, um durch Diversifikation eine vernünftige Risikoverteilung zu schaffen.

Gute Aktien kaufen, schlafen legen und reich aufwachen: Das empfahl Börsenlegende André Kostolany. Würde es nicht genügen, das Depot einmal vernünftig zu strukturieren?
Zu Kostolanys Zeiten mag es ausgereicht haben, eine Aktienquote festzulegen und Strategie und Einzelwerte einmal pro Quartal oder gar nur einmal pro Jahr zu überprüfen. Im aktuellen Umfeld aber ist ein solches „Liegenlassen“ auf keinen Fall zu empfehlen. Neue Preismodelle stellen nicht die einzelnen Transaktionen in Rechnung, sodass der Handel für unsere Kunden auch kostenneutral ist, das kommt gut an. Außerdem sind die Finanzmärkte extrem volatil, da kann es sein, dass einzelne Aktien oder ganze Indizes in kurzer Zeit um einige Prozent steigen oder auch fallen. Auch sind mit den Notenbanken neue Player dazugekommen, die die Märkte entscheidend beeinflussen...

Können Sie Beispiele nennen?
Die Europäische Zentralbank kauft jeden Monat Staatsanleihen aus der Eurozone im Volumen von 60 Milliarden Euro − bis September 2016 ergibt das über 1,1 Billionen Euro. Sie hat dafür gute Gründe: Die Inflation ist zu niedrig, die Wirtschaft zu schwach. Das hat auch Auswirkungen auf die Wechselkurse, etwa zwischen Euro und US-Dollar, aber auch auf Eurobondrenditen. Darauf muss man heutzutage reagieren, und genau diese Reaktion erarbeiten wir mit unseren Kunden.

Und wenn es an den Börsen rundgeht?
In normalen Zeiten sprechen wir wöchentlich oder monatlich mit unseren Kunden. Wenn aber etwas Unerwartetes passiert, laufen die Telefone heiß. Wir informieren dann jeden einzelnen Kunden und besprechen mögliche Auswirkungen. In solchen Situationen rufen viele Firmen- und Geschäftskunden aber auch von sich aus an, da kann es sein, dass das Handy der Berater auch schon mal morgens um sieben oder abends um neun Uhr klingelt. Insgesamt können wir das gut managen, da unsere Portfolioberater nur für circa 60 bis 70 Kunden verantwortlich sind und für eine intensive Betreuung ausreichend Zeit haben. Außerdem ist es für die Kolleginnen und Kollegen eine Berufung, die sie mit Freude ausfüllen. Das ist ganz gewiss!

 

WEITERE INFORMATIONEN
Michael Ost, Leiter Privatkunden Deutschland der Deutschen Bank,
E-Mail michael.ost@db.com
Portfolioberatung im Internet: www.deutsche-bank.de/portfolioberatung


Verwandte Artikel

 


Artikel teilen

article_arrow_right
01-2015/unternehmer-sind-unsere-interessantesten-kunden.html
Diese Website verwendet Cookies, um die Nutzerfreundlichkeit zu verbessern. Durch die weitere Nutzung der Website stimmen Sie dem zu. Weitere Infos zu Cookies und deren Deaktivierung finden Sie hier.