Die TII Group ist bei der Herstellung selbstangetriebener Modulfahr­zeuge weltweit führend. 70 Prozent aller Transporte über 3000 Tonnen sowie 90 Prozent aller Transporte über 5000 Tonnen werden auf ihren Fahrzeugen durchgeführt

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Unterwegs in neue Märkte

Der Kauf eines anderen Unternehmens ist kein einfaches Geschäft – besonders, wenn es in Indien passiert. Die Erfahrung der TII Group zeigt, worauf es ankommt

Text: Thomas Spengler

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Am Ende musste alles ganz schnell gehen. Als sich nach früheren Versuchen für die TII Group (Transporter Industry International GmbH) aus Heilbronn ab Herbst 2014 doch plötzlich ein Zeitfenster eröffnete, um ihren Wettbewerber in Indien übernehmen zu können, wollten die Heilbronner „rasch den Sack zumachen“, wie Geschäftsführerin Susanne ­Rettenmaier sagt. Dazu bedurfte es jedoch eines verläss­lichen Bankpartners, der sowohl die Regulatorik des indischen Finanzierungsmarktes beherrscht als auch die internationalen Zahlungsströme zu steuern weiß. Mithilfe der Deutschen Bank ist es der TII Group schließlich gelungen, die Trans­aktion wie geplant abzuwickeln, sodass das Unter­nehmen inzwischen über eine eigene Produktionsstätte in Indien verfügt.

Wenn weltweit Schwerlasten von bis zu 15 000 Tonnen bewegt werden, ist mit hoher Wahrscheinlichkeit die TII Group mit Sitz in Heilbronn und Produktion unter anderem im Hohenloher Pfedelbach mit von der Partie. Ob es um den Transport von Windkraftrotoren, ganzen Bohrinseln oder kompletten Industrieanlagen geht – rund 70 Prozent aller Transporte über 3000 Tonnen und 90 Prozent über 5000 Tonnen werden mit Fahrzeugen der TII Group durchgeführt. Die seit dem Jahr 1988 von ­Senator Otto Rettenmaier zusammengeführte und weiterentwickelte Unternehmensgruppe ist mit ­einem Umsatz von 250 Millionen Euro und rund 1000 Mitarbeitern Weltmarktführer in der Herstellung von Schwerlastfahrzeugen mit hydraulisch abgestützten Pendelachsen. Die Gruppe setzte sich bisher aus der Scheuerle Fahrzeugfabrik GmbH in Pfedelbach, der Nicolas Industrie S.A.S. in Champs-sur-Yonne (Frankreich), der Kamag Transporttechnik GmbH & Co. KG in Ulm sowie der TII Energy GmbH & Co. KG in Dessau-Roßlau zusammen.

Netzwerk der Bank genutzt

Darüber hinaus hatte sich TII bereits 2011 zur Erhöhung ihres Marktanteils in Indien sowie in weiteren asiatischen Ländern um die Übernahme des Wettbewerbers Tratec Engineers Pvt Ltd, des führenden Herstellers für Schwerlasttransporter nahe Delhi in Indien, bemüht. Doch zunächst schien dafür die Zeit noch nicht reif. Und so machten sich die Heilbronner daran, mit der 2013 erfolgten Gründung der TII India eine eigene Fertigungsstätte aufzubauen. Die Deutsche Bank stellte einen Kontakt zu ihrem Experten vor Ort zur Verfügung, der sich um die Eröffnung eines indischen Kontos kümmerte und Verbindungen zum eng geknüpften Netzwerk des Instituts auf dem Subkontinent ermöglichte. Als sich dann im Herbst 2014 kurzfristig ein Verhandlungs­fenster öffnete, war die Chance zur Übernahme von ­Tratec plötzlich wieder da. „Also wollten wir die Gunst der Stunde nutzen“, sagt Susanne ­Rettenmaier, die Tochter des Unternehmensgründers. Um das Projekt nicht zu gefährden oder eine Strafzahlung seitens der Aufsichtsbehörden zu riskieren, durfte TII dabei keine Fehler machen. So ist der indische Finanzierungsmarkt aus der Historie heraus stark reguliert, weshalb das Unternehmen einen leistungsfähigen Bankpartner gebraucht hat, der sich mit den Besonderheiten ausländischer Finanzmarktregulatorik und den Umständen vor Ort bestens auskennt. Dabei hätten sich einmal mehr die langjährigen Beziehungen zur Deutschen Bank aufs Beste bewährt, sagt Rettenmaier. „In Indien gilt es für einen ausländischen Unternehmer hohe bürokratische Hürden zu beachten“, weiß Thomas Keller, Leiter Firmenkunden Region Südwest der ­Deutschen Bank in Stuttgart. Ja, Indien sei geradezu überreguliert, meint er. So müssen etwa die Kapitalbestandteile eines Invest­ments nicht nur in ihrem Charakter als ­Eigen- und Fremdkapital oder Gesellschafter­darlehen als solche deklariert werden. Nein, diese Komponenten müssen sich auch noch in einem bestimmten, vorgeschriebenen Verhältnis befinden. Außerdem muss die bestimmungsgerechte Verwendung der Mittel sichergestellt werden, das heißt, für Sachinvestitionen vorgesehene Mittel dürfen auch nur für diese und nicht zweckentfremdet verwandt werden – etwa für Working Capital. Für Letzteres existieren separate Töpfe. Daher galt es in einem ersten Schritt, die Finanzierung der indischen Tochtergesellschaft richtig zu konzipieren.

Thesen

600 Fusionen und Übernahmen wird es dieses Jahr in Indien geben, schätzt das Imaa-Institut

250 Mio. Euro Umsatz erwirtschaftet die TII Group als Weltmarktführer in der Herstellung von Schwerlastfahrzeugen mit hydraulisch abgestützten Pendelachsen

25 In der Rangfolge der deutschen Handelspartner steht Indien auf Platz 25 noch im Mittelfeld. Deutschland ist aber Indiens wichtigster Handelspartner innerhalb der EU

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    Scheuerle-Schwertransporter im Einsatz: Dank „Self-Propelled Modular Transporter" werden riesige Gewichte beweglich
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    Präzision ist alles: Schwertransporte werden von Scheuerle auf die Minute geplant und getaktet. Darauf kam es auch bei der Firmenübernahme in Indien an.
  • Foto: SIMON DE TREY-WHITE / EYEVINE/INTERTOPICS
    Schwertransport auf traditionelle indische Weise. Mit der Übernahme des indischen Wettbewerbs Tratec kauft die TII Group auch intimes Know-how des Marktes ein
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    TII-Group-Geschäftsführerin Susanne Rettenmaier: enges Verhandlungsfenster genutzt

Das Geld musste am selben Tag ankommen

Sollten dem ausländischen Investor hier Fehler unterlaufen, drohten Strafzahlungen vonseiten der Aufsicht. „Um solche komplizierten regulatorischen Hürden überwinden zu können, brauchen Sie Expertise vor Ort“, sagt dazu Axel Hepelmann, Leiter des Marktgebiets Nordwürttemberg der ­Deutschen Bank in Heilbronn, der mit seinem Team für die globale Kundenbeziehung zur TII Group zuständig ist.

Mit einem Netzwerk von mehr als 9800 Mit­arbeitern in 17 Niederlassungen stellt der Subkontinent für die Deutsche Bank einen der größten Auslandsmärkte dar, in denen das Institut in der Asien-Pazifik-Region präsent ist. Sie operiert dabei nicht als Offshore-Bank, sondern arbeitet mit einer eigenen indischen Banklizenz, weshalb sie auch der Aufsicht durch die Reserve Bank of India unterliegt. „Daher können wir sämtliche Finanzdienstleistungen anbieten, über die auch eine heimische Bank verfügt“, so Hepelmann.

Darauf kam es dann auch an, als Hepelmanns Team in Heilbronn zusammen mit den Kollegen der Deutschen Bank in Delhi und dem Management der TII Group in Heilbronn die eigentliche Zahlung des Kaufpreises für Tratec im Juli 2015 durchführen musste. Nun galt es, die Zahlungsströme entsprechend den regulatorischen Vorgaben und den Wünschen des Käufers exakt zu steuern. Denn für das Closing des Kaufvertrags war inzwischen ein gewisser Zeitdruck entstanden, dessen Ursachen beim Verkäufer lagen. „Nach Erfüllung der Vertragsbedingungen durch die Verkäufer­seite war ein rascher Eingang des Kaufpreises entscheidend“, erzählt Rettenmaier. Außerdem galt es, das Fremdwährungsrisiko Euro zur indischen Rupie zu beachten, was die Deutsche Bank mit einer bestimmten Form von Terminkontrakten, sogenannten NDFs (Termingeschäften mit Barausgleich), abgesichert hat.

Und tatsächlich: „Das Geld war gleichtägig in indischen Rupien pünktlich auf dem Konto des Empfängers“, sagt Rettenmaier. Der Eigentumsübertragung an die TII Group stand nun nichts mehr im Wege. Dass dies alles so reibungslos geklappt habe, sei das Resultat der engen Zusammenarbeit zwischen Pfedelbach, Heilbronn und Delhi gewesen, so Keller, und nicht zuletzt des Umstandes, dass TII die Transaktion sehr sorgfältig vorbereitet habe.

Schnellerer Zugang zum Markt

Seit dem erfolgreichen Abschluss der Trans­aktion ist Tratec in die TII India eingebracht und zählt somit zu den Standbeinen der Gesamtgruppe. TII hat bei dem Unternehmenskauf sämtliche Wirtschaftsgüter des Civil Business, den Marken­namen Tratec und den Fertigungsstandort in Bawal übernommen, sodass das deutsche Unternehmen in Indien keine eigene Produktion mehr aufbauen muss – wie ursprünglich geplant –, sondern mit einer bestehenden Fertigungsanlage durchstarten kann. Für die TII Group stellt dies einen großen Vorteil dar. „Wir haben mit Tratec nicht nur einen in Asien eingeführten Markennamen erworben, sondern können wegen des Erwerbs der Produktionsanlagen auch deutlich schneller an den Markt gehen als zunächst vorgesehen“, freut sich Geschäftsführerin Rettenmaier.

Bürokratische Hürden, wie sie beim Erwerb von Tratec vorgekommen sind, sollten indessen nach Überzeugung von Keller bei einem Auslandsengagement, von dem man als Unternehmer überzeugt ist, kein Grund sein, die Flinte vorschnell ins Korn zu werfen. Man müsse sich der anderen Umstände, die jenseits der Grenzen herrschen, einfach nur bewusst werden. Oder anders ausgedrückt: Wer ins Ausland gehe, müsse sich eben darauf einstellen, dass manches anders sei als zu Hause. „Das heißt nicht, dass es besser oder schlechter ist, nur eben anders“, resümiert Keller. Und: „Wenn man über die Grenze geht, füllt man vor allem auch seinen persönlichen Rucksack mit viel neuem Erfahrungswissen.“


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