Beyerdynamic-Kunde Infosys in Indien: Konferenz­technik schaffte den Marktzugang

FOTO: SANJIT DAS/BLOOMBERG VIA GETTY IMAGES

Appetit auf mehr

Indien geht auf Wachstumskurs. Premierminister Narendra Modi trimmt seine 1,3 Milliarden Mitbürger auf Marktwirtschaft – und rollt dem deutschen Mittelstand den Teppich aus

Text: Stefan Merx

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Wenn Anand Pradhan ein Problem löst, dann mit Hochdruck. Der 46-jährige Ingenieur leitet im indischen Pune die Geschäfte des Münchner Kompressorenherstellers Bauer. Mit Gerätschaften, die Gase auf Hunderte Bar verdichten, macht der Mittelständler auf der ganzen Welt mehr als 250 Millionen Euro Umsatz im Jahr. In Indien hat Bauer vor zehn Jahren eine eigene Fertigung aufgebaut – vorneweg: Pradhan. „Ich war hier 2008 der erste Mitarbeiter“, sagt er. Heute besteht sein Team aus 60 gut qualifizierten Fachkräften, Ende des Jahres sollen es 100 sein.

Ob Druckluft für Tauchschulen, Feuerwehren oder Industriekunden: Bauer ist auf Platzhirschstatus abonniert. „Wir haben in all unseren industriellen Geschäftsfeldern in Indien einen Marktanteil von über 50 Prozent erobert“, sagt Geschäftsführer Philipp Bayat, der die Bauer Gruppe zusammen mit seiner Frau, Mitgeschäftsführerin und Gesellschafterin Monika Bayat, führt. Er sitzt im fernen München – und lässt seinem Indienchef von Beginn an freie Hand: „Anand Pradhan agiert praktisch als Unternehmer, nicht als Befehlsempfänger. Wir werden vor Ort als indische Firma mit deutscher Qualität wahr­genommen – besser geht es nicht“, sagt Bayat.

Das Erfolgsrezept liegt für Bayat in cleverer Lokalisierung. „Das Herzstück unserer Produkte ist der Kompressorblock, und den fertigen wir ausnahmslos in unserem Werk in Geretsried. So können wir unser Qualitätsversprechen einhalten.“ Rund um das nach Indien verschiffte Kernelement konstruiert Pradhan mit lokalen Zulieferern die jeweilige Lösung für den indischen Markt. „Durch die Spezifikation vor Ort bleiben wir von den Kosten her konkurrenzfähig“, sagt Bayat.

Clevere Lokalisierung schafft den Erfolg

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Beyerdynamic: Sound of India

Der DT 770 ist eine Legende. ­Musiker auf der ganzen Welt schätzen den Edelkopfhörer, weiß Wolfgang Luckhardt. Der Geschäftsführer des Heilbronner Audiospezialisten hat 2013 im indischen Bangalore eine Tochtergesellschaft gegründet. Gestartet mit fest verbauten Mikrofonen und Konferenztechnik, dann nachgelegt mit Profikopfhörern, will Beyerdynamic künftig auch Kopfhörer für die breite ­Bevölkerung anbieten. Mit acht von insgesamt 350 Mitarbeitern trägt die indische Einheit zwei Prozent zum Gesamtumsatz von rund 55 Millionen Euro bei. „Das aber von Anfang an profitabel.“

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Bürokratie macht das Leben schwer

Auch dank einiger Vorzeigeprojekte im Umweltsektor hat sich Bauer in Indien einen Namen gemacht: So hilft eine Pilotanlage nahe Pune dabei, täglich bis zu 300 Tonnen Essensabfälle in Biogas umzuwandeln, das Autos antreiben kann. Mithilfe von großen Bauer-Kompressoren lässt es sich verkaufsfertig in Flaschen füllen. „Der Gouverneur des Bundesstaats Maharashtra kam zur Eröffnung“, sagt Pradhan. Für Bayat erst der Anfang: „Ab Ende 2018 rollen wir in Indien unser Geschäft mit Erdgastankstellen aus“, kündigt er an.

„Red carpet“ statt „red tape“

Deutsche Mittelständler, gerade wenn sie lokale Fertigung planen, werden mit offenen Armen auf dem Subkontinent empfangen. In einer Zeit, in der deutsche Firmen immer häufiger den rauen Wind des Protektionismus zu spüren bekommen, macht Indien mit der Öffnung seiner Wirtschaft ernst – und wirbt nach Kräften um Direkt­investitionen. Als Zugpferd der Kam­pagne „Make in India“ spannt sich Ministerpräsident Narendra Modi persönlich vor den Karren. Beim Davoser Weltwirtschaftsforum im Januar wurde Modi die Ehre der Eröffnungsrede zuteil. Er versprach, die überbordende Bürokratie zu bekämpfen und stattdessen den roten Teppich auszurollen: „red carpet“ statt „red tape“ also. An den Fassaden von Luxushotels im verschneiten Bergort grüßte Modi auf vier Stockwerke langen Plakaten: „India means Business“ – so sein Mantra.

Neues Selbstbewusstsein zieht die Nation aus der ökonomischen Realität: Nach einer Schätzung des britischen Centre for Economics and Business Research überholt Indien beim Bruttoinlandsprodukt in diesem Jahr Frankreich und Großbritannien – und steigt damit zur fünftgrößten Volkswirtschaft der Welt auf. Prognosen des Internationalen Währungsfonds sehen Indiens Wachstum bei 7,4 Prozent in diesem und bei 7,8 Prozent im nächsten Jahr – da kann selbst China nicht mithalten. „Die Wachstumsdelle scheint überwunden“, bestätigt Niklas von Kuczkowski, der Mittelstandskunden bei der Niederlassung der Deutschen Bank in Bangalore betreut.

Regierungschef Modi, seit 2014 im Amt, steht unter gewaltigem Druck, das Wachstum auch in neue Jobs umzumünzen – so wie er es vor der Wahl versprochen hat. Mit entschlossenen Wirtschaftsreformen drückt die Regierung aufs Tempo: Die im Juli 2017 eingeführte Goods and Service Tax sorgt für ein landesweit einheitliches Mehrwertsteuersystem – zugleich ein Impuls für einen Binnenmarkt der 29 Bundesstaaten. „Zuvor hatten diverse Steuern an verschiedenen Stellen des Produktionszyklus angesetzt“, erläutert von Kuczkowski. „Für Unternehmen konnte das zu hohen Kosten führen.“


Indien: Produktionsstandorte im Vergleich


Im Jahr 2025 wird Indien die größte Bevölkerung der Welt haben. Schon heute lockt Auslandsinvestoren ein Wachstumsmarkt mit 1,3 Milliarden Menschen. „Der Binnenmarkt bietet ein Riesenpotenzial, zumal die kaufkräftige Mittelschicht erst entsteht. 87 Prozent der Bevölkerung arbeiten noch in landwirtschaftlichen Jobs, als Taxifahrer oder etwa als Putzfrau“, sagt von Kuczkowski.

Vor radikalen Methoden schreckt die Regierung nicht zurück, das zeigte die plötzliche Abschaffung der 500- und 1000-Rupien-Noten im November 2016. Ab Mitternacht verloren 500- und 1000-Rupien-Noten im November 2016 ihre Zahlungsgültigkeit und mussten auf ein Konto eingezahlt werden. Ein gängiges Muster, sagt von Kuczkowski: Die Regierung überrascht mitunter Bürger und Wirtschaft mit neuen Regeln – mit fragwürdigem Erfolg. „Letztlich ist das Schwarzgeld doch wieder ins Finanzsystem zurückgesickert.“ Eine Lehre für die Zukunft? Auch Bürokratieabbau funktioniert nicht über Nacht: „Nach wie vor dominiert ­eine Liebe zur papierhaften Dokumentation“, sagt von Kuczkowski. Bei der behördlichen Überprüfung einer Unterschrift etwa wird nicht die leichteste Abweichung toleriert – „bis auf den Sitz des i-Punkts“. Von Kucz­kowski kennt die kafkaesken Verhältnisse bei Behörden aus eigener Erfahrung – sein Motorradführerschein musste umgeschrieben werden. „Auch wenn Englisch die Amtssprache ist, schafft man es als Ausländer kaum, die spezielle indische Mischung aus Verhandlung und Regeltreue zu beherrschen.“

100-Prozent-Töchter sind beliebt

Investoren allerdings kommt Indien zunehmend entgegen. Deutsche Firmen sparen sich schon seit 2015 dank eines Schnellverfahrens Behördengänge und Genehmigungen. „Die Zentralbank hat Regularien für Direktinvestitionen weitreichend gelockert“, sagt von Kuczkowski. Inner­betriebliche Darlehen dürfen für fast alle Zwecke verwendet werden. „100-prozentige Tochtergesellschaften sind für deutsche Unternehmen inzwischen die populärste Geschäftsform“, sagt der Bankexperte. Das spiegelt sich im „Doing Business“-Ranking der Weltbank, das die Einfachheit der Unternehmensgründung und Geschäftstätigkeit anhand von zehn Indikatoren misst. Zuletzt gelang Indien ein Sprung um 30 Plätze auf Rang 100 von 190 Nationen. Beyerdynamic aus Heilbronn, bekannt für seine Kopfhörer und Audiosysteme, hat 2013 den Schritt nach Indien gewagt. Geschäftsführer Wolfgang Luckhardt gründete eine eigene Tochter in Bangalore. Bereits zwei Jahre zuvor startete er das Indiengeschäft auf kleiner Flamme. „Das Land hatten wir bis dahin nicht mit höchster Priorität auf dem Schirm“, berichtet Luckhardt. Doch eine Begegnung mit dem Audiotechniker Naveen Sridhar ließ ihn aufhorchen: „Der Mann war qualifiziert im Bereich der Konferenzsysteme und hatte entsprechende Kontakte. Wir gaben Naveen 2011 den Auftrag, für uns das B2B-Geschäft auszuloten – zunächst als Repräsentant auf freier Beraterbasis.“ Der Test war vielversprechend: Beyer­dynamic verkaufte hoch­wertige Mikrofone an Vertriebspartner, die diese dann in Konferenzräumen von Firmen, Behörden und Ministerien verbauten.

Modi setzt auf Hilfe ausländischer Firmen

FOTOS: BAUER KOMPRESSOREN

Bauer Kompressoren: Voll eingetaucht

Das Unter­nehmen wächst stärker als um acht Prozent im Jahr. Lokale Wertschöpfung, autarkes Management und maßgeschneiderte Produkte sieht ­Geschäftsführer Philipp Bayat als Trümpfe. In der Industrie, im Tauchsport oder bei der Feuerwehr kommen die Hochdruckverdichter zum Einsatz. Unter den 22 Niederlassungen im Ausland hat Pune eine Sonderrolle als Hub für die IT-gestützte Kollabo­ration. „Im nächsten Schritt wollen wir Indien als verlängerte Bank zum globalen Offshore-Engineering-Center aufwerten“, so Mitgeschäftsführerin Monika Bayat.   

FOTOS: BAUER KOMPRESSOREN

Bewusstsein für Marken ist sehr ausgeprägt

Die One-Man-Show mit dem Bestellort Heilbronn hatte jedoch einen Haken: „Weil indische Kunden eine Importlizenz besitzen müssen, funktionierte das Modell nur bedingt. Für potenzielle indische Kleinkunden lohnte der Aufwand mit der Lizenz nicht.“ Luckhardt wurde klar: „Wir brauchen eine Tochtergesellschaft, die auch geringe Mengen auf Rupienbasis verkaufen kann, außerdem berät und technischen Support bietet.“ Ein Schritt, der das Geschäft mit Konferenztechnik stark angekurbelt habe, sagt Luckhardt. Heute kauft Naveen Sridhar Ware bei der Muttergesellschaft, lagert sie und vermarktet sie an indische Vertriebspartner. „Wir haben mit einer selektiven Produktauswahl begonnen, in überschaubaren Mengen“, sagt Luckhardt. Maßgabe war stets, dass sich das von Sridhar erweiterte Indien­geschäft allein tragen muss. „Das gelang vom ersten Tag an“, so Luckhardt. Das machte Mut für den nächsten Schritt – das Geschäftssegment Kopfhörer. „Wir haben uns zunächst dem Profibereich zugewandt, denn der Konsumentenmarkt ist umkämpft und schwierig – und es gibt genügend Studiomusiker und Tontechniker, die professionelle Kopfhörer brauchen“, erläutert Luckhardt. Auch hier ging Beyerdynamic fokussiert vor: 25 Händler in den größeren Städten vertreiben die Kopfhörer – zu ähnlichen Preisen wie in Deutschland.

Standortwahl macht Arbeitgeber attraktiv
Doch der Massenmarkt lockt bereits: „Wir bauen das Consumergeschäft gerade auf. Wir brauchen für Indien natürlich preisattraktive Produkte, wenn wir Fuß fassen wollen“, so Luckhardt. Teils passen Kopfhörer aus dem Einstiegslevel vom deutschen Sortiment, teils kommen Produkte zum Tragen, die für das Chinageschäft entwickelt wurden. Dabei setzt Luckhardt ausschließlich auf Kampagnen in sozialen Medien. „Wenn ein bekannter Künstler über uns etwas bloggt, hat das Einfluss auf die musikaffine Masse. Das Markenbewusstsein ist in Indien sehr ausgeprägt“, sagt Luckhardt. „Das Potenzial in In­dien ist ja unendlich für uns – wir wollen es mit gesundem, organischem Wachstum erschließen.“ Ob künftig eine Endmontage vor Ort hinzukommt? „Wenn das Geschäft weiterwächst, ist es ein Thema.“

Kompressorenspezialist Philipp Bayat ist froh, bereits lokal zu fertigen: „Indische Ingenieure zählen zu den besten der Welt.“ In Pune finde Bauer viele gut ausgebildete Techniker – allerdings konkurriere man mit rund 200 anderen deutschen Unternehmen, darunter auch die versammelte Automobilindustrie. Um im Fachkräftewettbewerb zu bestehen, ging Bayat bei der Standortwahl für einen hochwertigen Neubau aufs Ganze: Der Industriepark liegt nur eine halbe Stunde vom Stadtzentrum entfernt. „Wir haben für den Quadratmeter doppelt so viel bezahlt wie in München. Alle hielten uns für verrückt. Doch die Entscheidung hat sich ausgezahlt“, sagt Bayat. Allein der Wert der Immobilie habe sich binnen drei Jahren verdoppelt. Noch wichtiger: Auch dank der Nähe zur City verlasse höchstens ein Mitarbeiter im Jahr die Firma. „Dass wir kaum Fluktuation haben, liegt auch an unserer Unternehmenskultur und den vielen Aufstiegsmöglichkeiten“, sagt Bayat. „Wir haben in Indien ein sehr stabiles System etabliert.“

  • INTERVIEW: „Wir sind in Indien voll lieferfähig“ Bernd Sauter aus der Geschäftsleitung der Deutschen Bank in Bayern vertritt die Bank in der Initiative „Make in India Mittelstand“

    Herr Sauter, 2015 war Indien Partnerland der Hannover Messe, kurz darauf entstand der Klub „Make in India Mittelstand“. Mit welchem Ziel?
    Premierminister Modi hat die Initiative ins ­Leben gerufen – nicht ohne Grund in Deutschland. Der indische Staat legt großen Wert auf Direktinvestitionen deutscher Unternehmen. Unsere „Hidden Champions“ waren bisher mehr auf China konzentriert.

    Welche Rolle hat hier die Deutsche Bank?
    Die indische Botschaft hat uns ange­sprochen, weil wir vor Ort als einzige deutsche Bank ein umfangreiches Leistungsspektrum für Firmenkunden anbieten können. Wir sind in Indien mit Filialen und kompetenten Mitarbeitern vor Ort stark vertreten. Damit ist die Deutsche Bank der natürliche Partner für die Mittelstands­initiative „Make in India“ (MIIM). Wir wollen Investi­tionen erleichtern und Vorbehalte nehmen.

    Wo hakt es denn?
    Indien ist ein komplexes und immer noch bürokratisches Land – auch im Finanz­bereich. Dort kann man ohne begleitende Bank im Grunde keine Investition tätigen. Man braucht bereits zur Gründung der Firma nicht nur ein Konto, sondern professionelles Know-how, wie man etwa Geld nach Indien transferiert.

    Spüren Sie verstärktes Interesse der Firmen?
    Die Resonanz ist überraschend hoch – quer durch den Mittelstand. Es hat sich ein aktiver Zirkel von über 100 Unternehmen gebildet, in regelmäßigen Workshops tauschen sich die MIIM-Teilnehmer aus. Die Fragen sind sehr konkret – und die indische Botschaft, die diese Initiative maßgeblich trägt, ruft regelrecht dazu auf, Themen zu adressieren. Die Anregungen gehen dann direkt an die Provinzregierungen. Die Initiative bringt so einen Mehrwert.

    Ist die Ansiedlungspolitik auch vom Wunsch auf Know-how-Transfer geleitet?
    Es gibt mehrere Gründe: Arbeitsplätze, aber auch Technologie. Vielleicht nicht ganz so wie in China, wo man bewusst deutsche Spitzentechnologie ins Land bringt, um die eigene technologische Entwicklung zu beschleunigen. In Indien geht es auch darum, Produk­tions­strukturen aufzubauen, die es in der Fläche noch nicht gibt. Aktuell stehen in Indien insbesondere Infrastrukturinvestitionen im Vordergrund. Aber letztlich geht es um alle Produktionsbranchen, um der wachsenden Bevölkerung Beschäftigung zu bringen. Die Inder wollen übrigens auch unabhängig von China wahrgenommen werden und haben sich ganz klar emanzipiert.

    Was ist die Wachstumsstrategie?
    Man möchte sich vom Import- zum ­Exportland wandeln. Die Verantwortlichen etwa in der Regierung sind der Meinung, das Potenzial zu besitzen: junge Bevölkerung, gute Lohnbedingungen. Die In­frastruktur ist im Vergleich sicher nicht hochattraktiv, ebenso wenig manche Ansiedlungsbedingungen und Gesetze. Doch das sollen Reformen nun ändern. Man geht den indischen Weg – und der ist vielversprechend und langfristig angelegt.

Video: Make in India Mittelstand


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