Verschiedene Teams, gemeinsames Ziel: Kooperationen können helfen, gemeinsam Märkte zu erschließen oder risikoreiche Projekte zu stemmen

FOTO: MAURITIUS IMAGES/ALAMY/CASPAR BENSON

Beste Freunde

Gerade kleine und mittlere Unternehmen sollten sich zusammentun, denn Kooperationen können Größennachteile ausgleichen und Wachstum schaffen. Doch wie funktioniert so etwas optimal? results zeigt Erfolgsbeispiele

Text: Stephan Schlote

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Es gibt nicht viele Menschen, die unser heutiges Weltverständnis so geprägt haben wie er: Charles Darwin, Evolutions­forscher im 19. Jahrhundert. Er entwarf den Begriff des „survival of the fittest“, entdeckte die Bedeutung von Mutation und Selektion. Sein Bild vom Leben als ewigem Kampf steckt in unseren Köpfen, es ist Teil unseres Lebens. Doch eine wesentliche Komponente hatte Darwin übersehen: die Kraft von Kooperationen und Netzwerken. „Ohne Zusammenarbeit“, sagt der Evolutionsforscher und Harvard-Professor Martin Nowak, „entstehen keine komplexen Strukturen.“

Herbert Weber, Geschäftsführer beim ostwestfälsich-lippischen Technologienetzwerk it’s OWL, ist eigentlich Marketingmann durch und durch. Doch das Thema Kooperationen sieht er nicht viel anders als der Biomathematiker Nowak. „Ohne die intensive Zusammenarbeit zwischen Mittelstand und Forschung“, sagt er, „wäre unsere Region heute weniger erfolgreich.“ Ein regelrechter Ruck sei seit dem Start des Netzwerks durch die ganze Region gegangen, berichtet Weber, entstanden sind Jobs, Unternehmen, neue Forschungsinstitute. it’s OWL funktioniert wie eine Non-Profit-Organisation, mit 100-Millionen-Euro-Etat, Büros, Mitarbeitern und Beiräten. Der aus einem bundesweiten Forschungs­wettbewerb entstandene Technologie-Cluster vernetzt rund 200 Unternehmen und Hochschulen in Ostwestfalen-Lippe (OWL). Erklärtes Ziel aller Teilnehmer: Maschinen und Fertigungsprozesse aus der Region „intelligent“ zu machen, gängiges Stichwort: Industrie 4.0 oder Smart Factory. Das Versprechen: „Es gibt hier keinen Mittelständler“, sagt Netzwerkchef Weber, „der an unseren Hochschulen nicht den passenden F&E-Partner findet.“

Carsten Hentrich, Experte für digitale Transformation bei der Unternehmensberatung PwC, sieht Netzwerke wie it’s OWL „eindeutig als Vorbild“. Mehr noch: als zwingendes Vorbild. Das hohe Tempo der Digitalisierung und der damit einhergehende Innovationsdruck brächten immer mehr mittelständische Unternehmen an ihre Grenzen. Jahrzehntelang eingespielte Geschäftsmodelle stehen plötzlich unter dem Druck branchenfremder Newcomer aus der Onlinewelt. Und auf einmal stimmt nicht mehr, was scheinbar immer stimmte: Der Starke ist am mächtigsten allein. Hentrich: „Die Epoche der Einzelkämpfer im Mittelstand endet bald.“

Start-ups helfen Mittelstand

Wie extrem sich unsere Wirtschaftswelt im Zuge der Digitalisierung gerade dreht, das haben die Ostwestfalen unlängst selbst zu hören bekommen. So ergab eine Umfrage unter den Mittelständlern der Region, dass rund ein Drittel der Unternehmen mit massiven Marktveränderungen rechnet. Ein weiteres Drittel glaubt nicht an das Überleben des bisherigen Geschäftsmodells. Für Rüdiger Kabst, Professor und Vizepräsident der Universität Paderborn, ist dies denn auch eine zentrale Motivation, aus Einzelkämpfern Teamplayer zu machen. Kabst will den Mittelstand, im Zusammenspiel mit Start-ups, zu disruptiven Innovationen befähigen. Rund 200 Unternehmen haben sich inzwischen aus der Universität Paderborn heraus gegründet. In der neuen Garage 33, kühl ausgerüstet mit Containerteilen, Garagentoren und Arena, sollen Familienunternehmen mit Gründern zusammenfinden. Und in einem speziellen „Disrupt Workshop“ entwickeln „junge Wilde“, wie Kabst sie nennt, gemeinsam mit Mittelständlern eine innovative Geschäftsidee bis zum Prototyp. Es sind „Beschleunigungs­formate mit Durchsetzungsstärke“ oder methodisch passender „Lean-Start-up-Formate“, und das klingt mitten in Ostwestfalen ein wenig so, dass man irgendwann doch fragen möchte: Was, bitte, war noch mal das Silicon Valley?

Thesen

Zusammenarbeit: Immer mehr Unternehmen schließen sich zusammen und steigern so ihre Wettbewerbsfähigkeit. Vier von fünf Firmenchefs wollen in Zukunft stärker auf Kooperation setzen.
Strategie: Kooperationen scheitern oft an typischen Fehlern, etwa mangelnder Offenheit und falscher Auswahl der Partner. Werden sie richtig umgesetzt, können sie aber erhebliche Wirkung zeigen – das beweisen zahlreiche mittelstän­dische Zusammenschlüsse.

it’s OWL: Die Netzwerker

Am Thema Industrie 4.0 arbeiteten die Mitglieder von it’s OWL schon, als der Begriff noch nicht in aller Munde war. Das ostwestfälische Hightech-Netzwerk ver­bindet Mittelstand und Forschung. Erklärtes Ziel: einen besseren Technologie­transfer schaffen zwischen Unternehmen, Hochschulen und Start-ups. Rund 200 Partner sind in dem F&E-Cluster aktiv, Familienunternehmen wie Miele oder Claas genauso wie zahlreiche KMUs. Geschäftsführer Herbert Weber verspricht: „Bei uns findet jedes Mitglied einen Partner.“

Grafik:
Zwei von drei Allianzen sind erfolgreich

Zwei von drei Allianzen sind erfolgreich

Zwei von drei Allianzen sind erfolgreich

Manager von Unternehmen, die Allianzen eingegangen sind, bewerten ihre Erfahrungen damit zum großen Teil positiv. Dabei zeigt sich: Allianzen sind besonders in drei Bereichen erfolgreich – im Einkauf, bei der Erschließung neuer Märkte und bei der Suche nach neuen Geschäftsfeldern jenseits des Kerngeschäfts.

Quelle: Ebner Stolz 2015

Scheinbar zu Recht. Denn so wie in Ostwestfalen gibt es bundesweit viele Initiativen, die die Zusammenarbeit zwischen Wissenschaft und Praxis, zwischen Start-ups und Mittelstand fördern. Nur reicht das nicht: „Gesamthaft passiert immer noch zu wenig“, sagt etwa Nils Keil vom Mittelstandsberater Ebner Stolz. Noch immer, so der Autor einer Studie zum Thema (siehe „Weitere Informationen“ auf Seite 16), gebe es „massive Umsetzungsprobleme“. So sei der deutsche Mittelstand viel zu sehr geprägt durch Ingenieur­kultur und Einzelkämpfer-Denke. Ähnliches hatte schon vor Jahren eine vom Deutschen Zentrum für Luft- und Raumfahrt in Auftrag gegebene Studie festgestellt. Gerade im Bereich von F&E würden Mittelständler Kooperationen mit Forschungseinrichtungen zu wenig nutzen: „Das Wissen in der Forschung ist vorhanden, wird aber von Unternehmen zu wenig abgerufen.“ Und das ist schade. Denn zugleich konnte die Studie nachweisen, dass Kooperationen zwischen Mittel­stand und Forschung wesentlich beitragen zum Innovationserfolg von Unternehmen.

Und deshalb wird in Ostwestfalen erfunden und entwickelt, was nur geht: ein Wäschetrockner, der erst startet, wenn der Strom im Tagesverlauf besonders günstig ist, eine Erntemaschine, die mit anderen Maschinen vernetzt ist und Bodenqualität und Reifegrad berücksichtigt. Oder ein Knethaken mit Sensoren, der seine Arbeitsweise automatisch dem Zustand des Teigs anpasst. Eine Werkzeugmaschine, die sich selbstständig zur Wartung meldet. Eine Groß­wäscherei, deren Arbeitsschritte wie am Fließband vollautomatisch verbunden werden.

 „Mittelstandskartelle“ sind gefragt

Nachmachen ist dabei ausdrücklich erwünscht: etwa, wenn sich beim Landmaschinenhersteller Claas Ideen holen lassen für die maschinelle Befüllung von Sandsäcken für den Deichbau. Wie wichtig Kooperationen im Mittelstand sind, das ist auch in der Politik inzwischen Konsens. So erlaubt das deutsche Kartellrecht ausdrücklich sogenannte Mittelstandskartelle, wenn sie die Wettbewerbsfähigkeit der beteiligten Unternehmen verbessern. Es ist eine legale Ausnahmeregelung für kleine und mittelgroße Unternehmen. Doch so breit der Konsens ist über Sinn und Zweck derartiger Kooperationen, so schmal ist doch das Wissen darum, was es letztlich braucht, um Gemeinsames zum Erfolg zu führen. „Kooperationen können krachend scheitern“, warnt PWC-Berater Hentrich. Fast immer sind es die gleichen Fehler, die gemacht werden: völlig verschiedene Unternehmenskulturen, keine Bereitschaft zu gegenseitiger Offenheit, dominante Partner, zu wenig Fingerspitzen­gefühl, schwammige Ziele.

Von einer „Kooperationsethik“ mit klaren Regeln und Verantwortlichkeiten spricht etwa die VWL-Professorin Theresia Theurl aus Münster. „Die Partner müssen komplementär sein“, rät Ebner-Stolz-Berater Keil, „nicht kongruent.“ Wie eine Kooperation mittelständischer Unternehmen am besten konstruiert ist, das lässt sich beispielhaft lernen bei Olaf Müller, Geschäftsführer des Spezial­maschinen­bauers ­Fette ­Compacting aus Schwarzenbek bei Hamburg. Seit sechs Jahren arbeitet Fette Compacting mit vier anderen Unternehmen der Branche in der Kooperation Excellence United zusammen: Bausch + Ströbel, Glatt, Harro Höfliger und Uhlmann. Es sind fünf deutsche Hidden Champions aus dem Maschinenbau, gemeinsam betreuen die Unternehmen ihre weltweiten Kunden aus der Pharmaindustrie.

Fette Compacting: Service global

Der Maschinenbauer Fette Compacting ist ein echter Hidden Champion. Jede zweite Tablette weltweit wird auf einer Fette-Maschine gepresst. Doch der Markt fordert auch von einem deutschen Mittelständler weltweite Beratung und Services. Fette-Compacting-Geschäftsführer Olaf Müller suchte sich vier vergleichbar starke Partner aus der Branche. Unter dem Markennamen Excellence United kooperieren die fünf nun global bei Messen, Vertrieb und Service. Das Erfolgsrezept: „Wir sind keine Konkurrenten, wir ergänzen uns.“

Müller weiß, was es braucht, um eine Kooperation zum Erfolg zu führen: Freiwilligkeit, Kompromissbereitschaft, gleiches Qualitätsverständnis, gleiche führende Stellung im Markt. Regelmäßig treffen sich die Chefs der fünf Partner in einem eigenen Management-Board. Regeln und Ziele der Zusammenarbeit haben die Chefs in einer eigens entwickelten Leitlinie verschriftlicht. „Kooperation ist Chefsache“, sagt Müller, „wer das wegdelegiert, wird scheitern.“ Ende 2009 übernahm Müller die Geschäftsführung des Weltmarktführers von Tablettenpressen. Die Idee zu einer Kooperation ruhte, leicht angestaubt, als Konzeptpapier sprichwörtlich in der Schublade. Müller blies den Staub weg, rief seine Mannschaft zusammen und legte los – Chefsache eben. Zwei Jahre später, auf der Fachmesse Interpack, konnten Müller und die vier anderen Chefs die Gründung von Excellence United verkünden. Es sind durch die Bank inhabergeführte Familienunternehmen, die sich, so Müller, „perfekt ergänzen“.

Gemeinsam mehr Messepräsenz

Auf den großen Messen stellen die Partner gemeinsam aus unter einem Dach, das Ziel: Excellence United soll wahrgenommen werden wie eine Marke. Gemeinsam können sie an jedem Ort der Welt eine ganze Arzneimittelfertigung auf die Beine stellen, vom Mischen der Inhaltsstoffe bis zur Verpackung. An über 40 Standorten weltweit ist die Allianz mit mindestens einem Partner vor Ort. Spezielle Service-Hubs bieten den Kunden aller Partner schnelle Hilfe aus einer Hand. „Diese globale Präsenz“, sagt Müller, „könnte keiner von uns alleine stemmen.“

Excellence United garantiert seinen fünf Partnern weltweite Präsenz, it’s OWL verbindet die Wissenschaft mit dem Mittelstand. Doch Kooperationen, klug aufgesetzt, sind letztlich in jedem Bereich und jeder Branche möglich. So tun sich einzelne Handwerksbetriebe zusammen, um für größere Aufträge bieten zu können. Kleine Maschinenbauunternehmen tauschen Erfahrungen aus, legen Produktionsstandards fest und kaufen gebündelt Vorprodukte. Freischaffende Künstler arbeiten zusammen, um gemeinsam Kreativ-Events als Gesamtpaket für Unternehmen oder Stadtfeste anzubieten. Tourismusbetriebe bündeln die Stärken einer Region, Obstbauern vermarkten ihre Produkte grenzüberschreitend. Es gibt Einkaufskooperationen, Vertriebskooperationen, Produktionsnetzwerke, F&E-­Kooperationen, Servicekooperationen – und mehr, bis zum globalen Produktionsnetzwerk. „Eine No-go-Area für Kooperationen gibt es nicht“, sagt Berater Keil, „die gehören einfach in jeden unternehmerischen Werkzeugkasten.“

Sich zusammenzuschließen ist kein ganz neuer Gedanke, die Mitglieder ländlicher Genossenschaften wissen das schon seit Jahrhunderten. Es sind Selbsthilfeorganisationen, und sie helfen beim gemeinsamen Einkauf oder Verkauf. Deshalb zählt diese Form der Kooperation seit November 2016 sogar zum immateriellen Weltkulturerbe der UNESCO. Auch der hessische Maschinenring Wetterau, der rund 1000 Landwirten der Region gehört, ist eine derartige gemeinnützige Selbsthilfeeinrichtung.

Allianzen helfen bei Globalisierung

Das wäre noch nichts Besonderes, hätte der Maschinenring nicht eine Tochter, die wie ein Unternehmen und zum Teil sogar wie ein Händler für Warentermingeschäfte funktioniert: den Wetterauer Agrar Service (WAS) in Wölfersheim. Der WAS kauft und verkauft Raps und Getreide auf Termin. Bis zu zwei Jahre im Voraus kann sich so jeder Landwirt seine Preise sichern oder aber einfach warten, bis es passt. Die Digitalisierung macht’s möglich: Über eine spezielle Smartphone-App erhält jeder Landwirt eine tägliche Marktinfo zur Lage an der Pariser Terminbörse; erfährt, dass Ägypten gerade eine weitere Ausschreibung für Weizen gestartet oder Saudi-Arabien 750 000 Tonnen erworben hat. Ist der zuvor gesetzte Preisalarm aktiv, kann der Bauer die Ernte sogar vom Acker aus verkaufen.

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Neun von zehn Managern planen Kooperationen

Neun von zehn Managern planen Kooperationen

Neun von zehn Managern planen Kooperationen

Beabsichtigt Ihr Unternehmen, in den nächsten drei Jahren Allianzvorhaben umzusetzen? Die Mehrheit der Manager antwortet mit Ja.

Quelle: Ebner Stolz 2015

WAS: Bauer und Broker

Mit Warentermingeschäften haben Landwirte meistens wenig zu tun. Dabei trifft sie das Auf und Ab der Agrarpreise mitunter sogar in ihrer Existenz. Deshalb haben rund 1000 Bauern im hessischen Wölfersheim gemeinsam ein Unternehmen gegründet, das solche Deals in ihrem Namen übernimmt. Seitdem können die Erzeuger ihren Raps und ihr Getreide bis zu zwei Jahre vor der Ernte verkaufen. Und das sogar per Smartphone-App. „Wir spekulieren nicht“, sagt WAS-Geschäftsführer Georg Dierschke, „wir sichern die Preise.“

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Die Zukunft der Allianzen

Die Zukunft der Allianzen

Die Zukunft der Allianzen

In welchen Bereichen planen Unternehmen Kooperationen? Einkauf und Vertrieb stehen ganz oben auf der Agenda.

Quelle: Ebner Stolz 2015

Risikomanagement für Landwirte: Festpreis-, Poolpreis- oder Optionskontrakte sind über den WAS zu haben, Vergleichbares hat bislang noch niemand, der mit dem Trecker zur Arbeit fährt. Agrarpreise schwanken mitunter heftig, wer da nicht mitmachen will, sichert sich ab: „Wir wollen kein Risiko“, sagt WAS-Geschäftsführer Georg Dierschke, „wir wollen keine Spekulation.“ Und weil im Winter oft Leerlauf herrscht, haben die voll digitalisierten Wetterauer Bauern zusätz­liche Geschäftsfelder gefunden: Schneeräumen und Landschaftspflege. Denn Traktoren sind mächtige Schneepflüge, Saatgutstreuer gute Salzverteiler. Über die „Winterdienst Auftrags-App“ bekommt der Landwirt seinen Auftrag, dann geht es raus zum verschneiten Großparkplatz des Supermarkts, Arbeitsprotokoll und Fahrtennachweis gehen per GPS und Smart­phone direkt zum WAS-Server. Bauernleben 2017.

Die WAS als Modell? „Unbedingt“, sagt Dierschke. Denn der einzelne Landwirt muss mitunter an mächtige Oligopole verkaufen, und das zu schwankenden Preisen. Dierschke rät: „Kooperiert, schließt euch zusammen, baut eure Erzeugergemeinschaften zu echten Unternehmen um!“ Auch Olaf Müller kann nur werben für die Kraft des Gemeinsamen: Allein durch Kooperationen könne der deutsche Mittelstand bei der Globalisierung mithalten, sagt der Geschäftsführer von Fette Compacting. So erwartet fast jeder Kunde weltweit einen schnell erreichbaren Ansprechpartner in seiner Region. Konzerne schaffen das mit links, Einzelkämpfer in der Nische eher nicht. Dem Harvard-Professor Martin Nowak ist Müller noch nie begegnet. Auch sein Interesse für Evolutionstheo­rie ist eher überschaubar. Doch wofür der Mann aus Harvard ganze Bücher und Studien schreiben musste, das hat Müller einfach im unternehmerischen Alltag eines Spezialmaschinenbauers gelernt: Gemeinsam überlebt man leichter.

 

Weitere Informationen
Die Studie „Globale Vernetzung, Kooperation und Wertschöpfung im Mittelstand“ des Instituts für Mittelstandsforschung ist kostenlos downloadbar unter www.ifm-bonn.org
Die Studie „Strategische Allianzen“ der Beratung Ebner Stolz ist kostenlos downloadbar unter www.ebnerstolz.de

Ein Labor für die digitale Zukunft der Bank

Neue Ideen durch Kooperation: Wie sieht die Zukunft der Banken aus? Wie verbessern wir Produkte und ­Prozesse? Welche übergeordneten Trends gibt es in der Gesellschaft? Darauf die richtigen Antworten zu finden ist Aufgabe der Deutsche Bank Labs. Die vier Labore sitzen mitten in den führenden Start-up-Regionen: in Berlin, London, im Silicon Valley und seit März auch in New York. Sie sollen der Bank helfen, gemeinsam mit jungen Erfindern und Entrepreneuren neue Technologien, Produkte und Services zu entwickeln. Erklärtes Ziel: neue Start-up-Ideen weltweit zu testen, auf ihre Praxistauglichkeit für die Deutsche Bank der Zukunft. Bis zu eine Milliarde Euro will die Bank bis zum Jahr 2020 in digitale Initiativen investieren. Die Deutsche Bank Labs gehören zum digitalen Ökosystem der Bank ebenso wie beispielsweise die Digitalfabrik im Frankfurter Stadtteil Sossenheim. Hinzu kommen Kooperationen mit Partnern wie Axel Springer, Microsoft und dem MIT. Die Frage, die alle umtreibt: Wo und wie können wir noch besser und schneller werden? Luc Mériochaud vom Berliner Lab: „Wir evaluieren innovative Technologien aus der ganzen Welt. Dabei ist uns besonders auch der Blick in andere Branchen wichtig, über den eigenen Tellerrand hinaus.“ Mitten im Trubel der Stadt, in den Hackeschen Höfen, arbeiten die Berliner Kollegen. Gründer und Start-ups treffen auf etablierte Unternehmen, frische Ideen auf gewachsene Erfahrung. Mit regelmäßigen Tests werden Ideen auf ihre Umsetzbarkeit überprüft.

„Die Innovationslabore ziehen als Quelle für Inspiration und Dynamik innovative Menschen an. Indem wir unsere Erfahrung einbringen, können wir gemeinsam mit ihnen neue Produkte und Dienstleistungen entwickeln.“

John Cryan, Vorstandsvorsitzender der Deutsche Bank AG

Video: Deutsche Bank Labs New York Launch


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