Straßenszene in Schanghai: in China ist der Informationsaustausch intensiver als im Westen, hat Tilmann Dengler festgestellt. Das hat Auswirkungen auf die richtige Verhandlungsführung für deutsche Unternehmen

FOTO: SEAN PAVONE/SHUTTERSTOCK

„Es sollte Spielregeln geben, die für alle gelten“

Das Klima wird für deutsche Mittelständler in China rauer. Dennoch bleibt der Markt voller Möglichkeiten, sagt Tilmann Dengler, der für die Deutsche Bank in Schanghai das Team Global Network Banking aufgebaut hat

INTERVIEW: STEFAN MERX

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Herr Dengler, Sie sind 2011 nach China gegangen, um für die Deutsche Bank ein Team aufzubauen, das Mittelständler vor Ort betreut. Wie lange haben Sie gebraucht, um sich zu akklimatisieren?
Ein Jahr, bis ich einen richtigen Rhythmus hatte auch mit den Menschen. Ganz am Anfang war es erstaunlich zu erleben, wie sehr es einschränkt, wenn man weder lesen noch schreiben kann. Einen deutschen Mitarbeiter sollte man für mindestens zwei, lieber drei Jahre nach China schicken. Oder nur drei Monate – für einen ersten Eindruck.

Sie blieben sechs Jahre. Welche Eindrücke haben sich eingeprägt?
Was ich spannend fand: Die Fragen unserer Kunden in China gingen weit über das Bankgeschäft hinaus. Wir sind dort sehr früh eingebunden in deren Entscheidungsfindung und machen unsere Erfahrungen nutzbar. So haben wir partnerschaftlich beraten über Standorte, Rechtsformen oder Fragen der Personalführung und teilweise auch Behördengänge begleitet. Und eine generelle, sehr positive Erfahrung in China: Menschen, die sich kennen, helfen einander deutlich mehr und bereitwilliger als in Deutschland.

Persönliche Netzwerke sind in China generell entscheidend. Das berühmte „Guanxi“-System – wie haben Sie es erlebt?
Wenn sich zwei Menschen auf der Straße treffen, gehen sie deutlich kühler miteinander um als bei uns. Aber in dem Moment, wo sie sich in einem sozialen Rahmen begegnen, etwa als Kollegen, herrscht große Offenheit. Auch der Informationsaustausch ist intensiver.

„Guanxi“ steht für die persönliche Beziehungsebene. Kann es einen geregelten Prozess ersetzen, wenn man etwa den berühmten roten Stempel für eine Genehmigung braucht?
Mit unserem kulturellen Hintergrund sind viele Dinge nicht nachvollziehbar: Wie und in welcher Zeitspanne kommt eine Behördenentscheidung zustande – und könnte ich sie theoretisch einklagen? Das führt zu dem Gefühl, einem intrans­parenten System ausgeliefert zu sein. Wenn man jemanden kennt, bekommt man etwas schneller. Aber das ist keine Bestechung, vor der wir warnen. Grundsätzlich betrachten die lokalen Behörden gerade deutsche Unternehmen wohlwollend. Schließlich werden Bürgermeister am Ende des Jahres daran gemessen, wie viel Industrie sich bei ihnen angesiedelt hat.

Ein Empfang mit offenen Armen? Eine Umfrage legt das Gegenteil nahe: Ein Drittel der Unter­nehmer mit Chinageschäft fühlt sich weniger willkommen als früher. Bei Firmen, die mehr als zehn Jahre im Land sind, ist der Wert noch höher. Warum wird es gefühlt rauer?
Das hat mehrere Gründe: Bei größeren Unternehmen ist die Investitionsphase schon vorbei. Das mag den Blick manches Bürgermeisters verändern. Zweitens kassieren Gemeinden aktuell Steuervergünstigungen recht abrupt ein, die sie in der Boomphase gewährt haben. Und drittens ist der Wettbewerb einfach härter geworden, denn chinesische Firmen haben in vielen Bereichen aufgeholt. Deshalb sollte es Spiel­regeln geben, die für alle gelten.

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Das Team Global Network Banking (GNB) betreut Tochter­gesellschafen in Aus­lands­märkten. In Greater China, das auch Hong­kong und Taiwan umfasst, betreut ein 16-köpfiges Team rund 1000 Unternehmen in Fragen zu Kredit, Zahlungsverkehr, Handelsgarantien und Währungsabsicherungen. Tilmann Dengler baute ab 2011 die Einheit in Schanghai auf, später kamen die Standorte Peking und Guangzhou hinzu, zudem über­­nahm er die Leitung der Teams in Hongkong und Taiwan. Die Deutsche Bank ist das einzige deutsche Kreditinstitut in China, das eine Vollbanklizenz besitzt. Dengler, der mit einer Taiwanerin ver­hei­ratet ist, wechselte 2017 zurück nach Köln, sein Nachfolger in China ist Alexander Plociennik.


„Es geht in China immer ums große Ganze“

Inwieweit spielt Protektionismus eine Rolle?
Die direkte Benachteiligung ausländischer Unternehmen mag im Einzelfall vorkommen, aber auf breiter Front gibt es sie nicht. Grundsätzlich sind Deutschland und China sehr gute Partner. Wir haben Wissen und Know-how und genießen einen sehr guten Ruf. Und China hat Kapazitäten. Wenn beide Seiten in fairer Weise zusammenspielen, ist es eine absolute Win-win-Situation.

Wie groß ist die Gefahr, dass Dinge schiefgehen, weil sich die Geschäftskulturen unterscheiden? Oder sind wir uns gar ähnlicher, als wir ahnen?
Wir sind schon sehr verschieden. Wenn es in China ein Problem gibt, setzt man sich nicht zur Lösung an einen Tisch. Man muss bilateral mit jedem Beteiligten ein Gespräch führen und versuchen, vorab eine Mehrheit auszuloten. Und dann wieder mit jedem einzeln sprechen, um mitzuteilen, dass man glaubt, die Entscheidung wird so oder so ausfallen. In der Zwischenzeit muss man davon ausgehen, dass alle anderen auch miteinander sprechen. Erst wenn klar ist, dass eine Entscheidung zugunsten von A oder B fallen wird, macht man ein Treffen. Keiner verliert sein Gesicht, alle sind hochzufrieden.

Es hieß immer, China sei wahnsinnig schnell …
China ist kommunikativ. Viele Leute sprechen viel miteinander, um Ordnung zu finden – auch aufgrund der erst jungen wirtschaftlichen Öffnung. Oft wird einem Slogan hinterherregiert, etwa der industriepolitischen Idee „Made in China 2025“. Da werden immer mal wieder Gesetze erlassen und eine Woche später zurückgenommen, weil der Wider­stand zu deutlich war. Es geht in China immer ums große Ganze. Wie ein großer Strom, der in eine Richtung fließt. Einzelne Dinge werden angepasst. Bei uns gibt es einen viel stabileren Rahmen, auch rechtlicher Natur.

Das ausgegebene Wachstumsziel der chinesischen Führung liegt für 2017 bei 6,5 Prozent. Noch immer klingt das enorm …
Persönlich hoffe ich auf ein geringeres Tempo. Denn wenn sie sich eine Zahl vornehmen, erreichen sie die. Auch zum Preis von Überproduktion, dem Halten von Überkapazitäten oder bezahlt durch Kredite, was ja alles nicht sinnvoll wäre. Ratsam wäre mittelfristig eine leicht niedrigere Zahl, die durch qualitatives Wachstum erreicht würde. Ein Tempolimit.

Die Aufwertung ist ja im Masterplan „Made in China 2025“ beschlossen: Da werden Marktanteile chinesischer Hersteller für bestimmte Branchen bis 2025 definiert. Plant da nicht die Partei ganz offen, ausländische Firmen zu ersetzen?
Ich glaube, das kann passieren. Dennoch ergeben sich trotz der Aufholjagd weiter große Chancen für deutsche Unternehmen in China. Wir haben immer noch viele Produkte, die einfach besser sind. Dem Wettbewerb müssen wir uns stellen.


Der Wunsch der Regierung, alles zu kontrollieren, herrscht offenkundig vor. Das reicht ja bis zur Internetzensur. Wie kann da eine datengestützte Wirtschaft funktionieren?
Das größte Problem für deutsche Unternehmen in China ist nicht mehr der Schutz von Patenten oder Marken oder die Suche nach Mitarbeitern. Sondern: Es ist das Thema Internetkontrolle. Eine Industrie 4.0, die ja darauf angewiesen ist, international auf Daten zuzugreifen, kann so nicht funk­tionieren. Auch moderne Forschung beruht darauf, dass man auf Datensätze und Research-Papiere weltweit zugreifen kann und sich austauscht. So wird es für China wirklich schwierig, die ambitionierten Ziele zu erreichen.

Wie steht es um Freiheit in Ihrem Kerngeschäft, dem Banking? Zuletzt wurden die Kontrollen im Kapitalverkehr verschärft.
2014/15 gab es Ansätze, das Finanzwesen zu libe­ralisieren. Inzwischen gibt es aber eine Reihe von Regeln, die diesen Öffnungsprozess nicht nur verlangsamen, sondern zurückdrehen. Aus meiner Sicht sind es aber keine dramatischen Regeln.

Deutsche Firmen haben zunehmend Schwierig­keiten, Renminbi aus dem Land zu bekommen. Ist „Trapped Cash“, gefangenes Geld, ein Problem?
In der Tat gibt es unter Umständen Anmeldepflichten, wenn Kunden Geld aus China überweisen wollen. Die Banken haben höhere Prüfpflichten, es kann zu Zeitverzögerungen kommen. Hintergrund: Der Renminbi ist tendenziell überbewertet, die chinesische Regierung wendet erhebliche Währungsreserven auf, um ihn zu stützen. Und sie schaut genauer hin, wohin Geld abfließt. Unsere Erfahrung: Die lokalen Mitarbeiter deutscher Unternehmen gehen damit gelassener um als die Zentrale. Nichtsdestotrotz ist das nicht ideal.

Gibt es eine Umgehungsmöglichkeit, indem man Geschäfte stärker in Euro abwickelt?
Genau, bestimmte Vorschriften betreffen mehr den Renminbi als grenzüberschreitende Währung. Daher kann es helfen, auf Euro umzustellen. Man muss im Einzelfall schauen, was funktioniert und was nicht.

Was dachten Sie eigentlich, als Sie hörten, dass China Fußballweltmeister werden will?
Ich dachte: Wenn China das wirklich will, wird es das schaffen. Man sollte die Kraft und den Durchsetzungswillen der chinesischen Regierung nicht unterschätzen. Wenn sie sagen, sie wollen zum Mond, dann werden sie zum Mond fliegen. Wenn sie die längste Mauer der Welt bauen wollen, tun sie es. Und wenn sie wollen, dann bekommen sie auch den Ball ins Tor.

„Der Öffnungsprozess wird verlangsamt"

 

 


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