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Export für Fortgeschrittene

Wer mit Kunden aus exotischen Ländern wie Nigeria oder Usbekistan handelt, geht ein großes Risiko ein. Doch es gibt Hilfe – zum Beispiel durch eine Kombination von Ausfallgarantien und Forderungsverkauf. Die Bank hilft bei der Umsetzung

Text: Josephine Pabst

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Tarik Tayea ist Papierprofi. Er lebt vom Handel mit großen, unhandlichen Industrie­papierrollen, meist zwölf Meter lang, zweieinhalb Meter hoch – und damit groß genug, um einen Schiffscontainer komplett auszufüllen. Gleichzeitig beherrscht der Unternehmer virtuos, was man gemeinhin Papier-Kram nennt: Anträge, Formulare, Bürokratie. Beides ist für ihn erfolgsentscheidend. Denn mit seinem Münchner Handelsunternehmen Globalsource liefert Tayea in Absatzmärkte, um die viele andere mittelständische Exporteure aus Angst vor Aufwand und Risiko einen großen Bogen machen: Druckereien in Ghana, Nigeria, Uganda, Tansania, Äthiopien oder der Elfenbeinküste zählen zu den Kunden, das Papier besorgt Globalsource vor allem in Brasilien und Russland. Die Abnehmer verarbeiten die Papierrollen zu Schulbüchern und Heften. Der Händler betreibt keine eigenen Lagerhallen, in aller Regel sieht er seine Ware gar nicht. Doch er stellt mit seinen sieben Mitarbeitern sicher, dass die Waren auch nach einer Reise um die halbe Welt zuverlässig in der richtigen Menge und Qualität beim Käufer landen.

Wer in einem solchen Radius aktiv ist, darf sich von komplizierten Einfuhrprozessen, aufwendigen Verhandlungen und kulturellen Verständigungsschwierigkeiten nicht schrecken lassen. Doch Tayea hat inzwischen viel Erfahrung gesammelt. „Auch wenn die Subsahara-Region als risikoreiche Gegend gilt, darf man sich das nicht so vorstellen, dass dort niedrige Standards herrschen. Im Gegenteil: Viele afrikanische Druckereien, mit denen ich zusammenarbeite, sind deutlich ordentlicher und besser geführt, als man es in Deutschland kennt“, sagt der Unternehmer. Für den Fall, dass dennoch etwas schiefgeht, hat sich der 47-jährige Unternehmer komplett abgesichert: Eine Kombination aus Exportgarantie und Forderungsverkauf an die Deutsche Bank kann das ­Risiko von ­Zahlungsausfällen minimieren.

Bei vielen Exporten ist es üblich, Waren auf Rechnung oder gegen eine kleine Anzahlung zu verschicken, auch wenn die Kunden in entlegenen Winkeln der Erde sitzen und zum ersten Mal deutsche Waren bestellen. Auch deshalb scheuen sich viele Unternehmer davor, ihre Maschinen, Fahrzeuge und Metalle nach Nigeria, Usbekistan oder Uruguay zu verschicken: Das Risiko, am Ende auf unbezahlten Rechnungen sitzen zu bleiben, ist groß. Die weitverbreitete Absicherung über staatliche Hermesdeckungen kann dabei nur einen Teil der Risiken abdecken. Zwar kann der Exportkreditversicherer Euler Hermes dank staatlichem Hintergrund bei Zahlungsausfällen zu 95 Prozent Ersatz leisten. Doch die Methode hat einen Nachteil. Der Exporteur muss lange in Vorleistung gehen. Oft betragen die Zahlungsfristen mindestens 180 Tage, und selbst danach wird meist nur eine Ratenzahlung und nicht die komplette Rechnungssumme fällig. So können Jahre vergehen, bis ein Exporteur an sein Geld kommt. Zahlt ein Kunde nur in Teilen oder gar nicht, und der Versicherer kommt dafür auf, können ebenfalls viele Monate vergehen: So lange kann es dauern, bis alle Unterlagen verfügbar und geprüft sind, bis die Bürokratie erledigt ist und bis Euler Hermes die Forderung ersetzt hat. Summieren sich mehrere solcher Forderungen zum Bilanzstichtag, macht sich das nicht gut, gleichzeitig fehlt es dem Unternehmen an Liquidität. Bei großen Summen kann das sogar existenzbedrohend werden.

Thesen

Risiken begrenzen: Unternehmen stehen heute bei riskanten Exportgeschäften zahlreiche Instrumente zur Begrenzung der Risiken zur Verfügung.
Kombination: Mit dem richtigen Know-how und geschickter Kombination können Mittelständler die Vorteile verschiedener Methoden miteinander verbinden.

Globalsource: Papier geht um die Welt

Tarik Tayea handelt schon seit Jahrzehnten mit Papier: Er kauft es in Südamerika und vermittelt es weiter an Druckereien in der Subsahara-Region. Geschäfte in diesem Teil der Welt sind risikoreich. Deshalb handelt Tayea nur mit Leuten, die er schon seit Jahren kennt, von denen er weiß, wie verlässlich sie sind. Ganz selten kommt es manchmal trotzdem zu Ausfällen, in etwa 0,3 Prozent aller Fälle. Dann ist der Unternehmer abgesichert: Jedes seiner Geschäfte ist über Euler Hermes versichert, die Forderungen verkauft Tayea stets an die Deutsche Bank. Das hat sich bewährt.

Vorleistung ist nicht notwendig

Exporteure wie Tayea wollen sich deshalb nicht nur auf die Hermesdeckungen verlassen: Sie verkaufen ihre versicherten Forderungen einfach weiter, beispielsweise an die Deutsche Bank. „Wir kaufen solche über Euler Hermes abgedeckten Forderungen schon seit mehr als zehn Jahren“, erklärt Fabio Bonardi, der sich für die Deutsche Bank fast ausschließlich mit solchen Exportkreditversicherungen auseinandersetzt. „Im Grunde ist das genau das Feld, für das die Deutsche Bank einmal gegründet wurde: Mit diesen Angeboten begleiten und stärken wir die deutsche Wirtschaft.“

Das Prinzip heißt „Quasiforfaitierung“, Papier­händler Tarik Tayea sichert inzwischen jedes seiner Geschäfte so ab. Das bedeutet auch: Der Unternehmer muss sich gut mit den Anforderungen des Versicherers auskennen, er muss alle Unterlagen immer gut sortieren und gewappnet sein, dass der Versicherer genau hinschaut, wenn mal eine Forderung ausfällt. „Zum Glück gibt es bei mir kaum Ausfälle“, sagt Tayea. „Ich kenne meine Kunden alle schon seit vielen Jahren, und die meisten kaufen jeden Monat dieselben Mengen, brauchen die Waren und gehen deshalb sehr sorgsam mit ihren Lieferanten um.“

Garantierte Forderung verkauft

Wer wie der Münchner Papierhändler sich nicht nur über Euler Hermes absichert, sondern seine Forderungen auch noch an eine Bank verkauft, ­erhält nicht nur sofort sein Geld, sondern bekommt zudem sofort die komplette Forderung erstattet. Dafür zahlt er eine Prämie an den Versicherer und einen Diskont an die Bank. „Für alle Beteiligten ergibt sich mit dieser ­Methode ein Mehrwert“, sagt Christian Kurz, der sich für die Deutsche Bank mit der Strukturierung von ­Handels­finanzierungen beschäftigt. „Der ­Expor­teur kann das Risiko begrenzen und muss nicht in Vorleistung gehen.“ Und auch für den Bund sind die Exportabsicherungen ein gutes Geschäft: Die Einnahmen sind deutlich höher als die Entschädigungen, die der Bund auszahlt.

2015 erwirtschafteten die Hermesdeckungen fast 344 Millionen Euro. Seit 1951 hat der Staat mit diesem Angebot insgesamt 4,2 Milliarden Euro verbuchen können. Etwa drei Viertel der versicherten Unternehmen sind Mittelständler und beschäftigen weniger als 500 Mitarbeiter. Eines dieser Unternehmen ist die Firma VELDE Boilers and Plants mit Sitz in Köthen, einem 30 000-Einwohner-Ort 70 Kilometer südlich von Magdeburg. Hier fertigt das Unternehmen seit 1865 Kessel, früher aus Kupfer, heute aus Stahl. Sie kommen in großen Industrieunternehmen zum Einsatz, werden zum Heizen benutzt oder um elektrische Anlagen herunterzukühlen. Etwa 250 Mitarbeiter sind bei VELDE tätig.

VELDE: Sicher in Indonesien

Lars Velde exportiert die Kessel seines Unternehmens bis nach Indonesien. Die Käufer aus Asien schätzen die hohe Qualität aus dem Hause VELDE Boilers and Plants, die solide Verarbeitung und die pünktliche Lieferung. Ein indonesischer Vertriebspartner prüft die Käufer vor Ort und reduziert so das Risiko. „Bisher ist noch nie eine Forderung ausgefallen“, sagt Velde. Doch jeder nicht bezahlte Kessel wäre ein großes Problem. Das Unternehmen geht deshalb auf Nummer sicher und schützt sich per Quasiforfaitierung vor solchen Ausfällen.

Geschäftsführer Lars Velde hat das alteingesessene Familienunternehmen von seinem Vater übernommen und arbeitet seit einigen Jahren daran, in Asien Fuß zu fassen. Sein aktuelles Ziel: Indonesien. „Die Nachfrage nach Heiz­kesseln ist dort ganz besonders groß“, sagt Velde. Deutsche Kessel haben in Asien einen hervorragenden Ruf: Die Marke Made in Germany steht für besondere Langlebigkeit und für Qualität. Die Käufer wissen, dass es sich lohnt, die Ware Tausende Kilometer entfernt zu kaufen und auf dem Seeweg nach Asien zu schaffen.

Der deutsche Kesselbauer arbeitet mit Vertriebspartnern in Indonesien zusammen, die den Verkauf organisieren und den Kontakt zu Kunden herstellen. Dadurch reduziert sich das Risiko: Der Vertriebspartner prüft die Interessenten genau, bevor es zu einem Geschäft kommt. Gleichzeitig minimiert VELDE Boilers and Plants das eigene Risiko, indem man die Forderungen an die Hausbank verkauft – und das schon seit vier Jahren. „Zum Glück ist bei uns bisher noch nie eine Forderung ausgefallen“, sagt Velde. Trotzdem sei es beruhigend zu wissen: Sollte es einmal zum Äußersten kommen, wäre das Unternehmen in jedem Fall abgesichert. Ein einziger VELDE-­Kessel liegt preislich im fünfstelligen Bereich, dazu kommt noch der Transport – entsprechend dramatisch wäre es, würde ein Kunde nicht zahlen.

Wenn ein Exporteur wie VELDE seine Forderung verkauft, heißt das nicht, dass das Unternehmen nicht mehr in der Verantwortung stünde. Sobald der Kunde ein Zahlungsziel verstreichen lässt, muss das Unternehmen das Gespräch mit seinem Kunden suchen, neue Zahlungs­ziele vereinbaren, die ersten Mahnungen schreiben und alles dafür tun, dass der Kunde doch noch zahlt. Auch deshalb sind Unternehmen wie der Köthener Kesselbauer VELDE Boilers and Plants und der Münchner Papier­händler Globalsource froh über jede Transaktion, die so ­funktioniert, wie es ursprünglich vereinbart wurde. Nur wenn alle Stricke reißen, greift die Versicherung – und schützt vor großen wirtschaftlichen Schäden.

 

Weitere Informationen
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Video: Exportabsicherung – Mit der Welt im Geschäft


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