Tradition und Fortschritt: Oliver Berking leitet den Betrieb in fünfter Generation, setzt dabei auf Bewegung und Bewahrung

Foto: Sebastian Vollmert

Tischlein, deck dich

Wie verkauft man weltweit ein deutsches Manufakturprodukt der Oberklasse, obwohl sich damit nur sehr begrenzt der eigene Status zeigen lässt? Vielleicht so: Man lädt die Marke emotional auf. Ein Besuch bei Robbe & Berking, dem Weltmarktführer für Silberbesteck

Text: Stephan Schlote

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Es gibt leichte Aufgaben für einen Verkäufer, diese hier gehört nicht dazu: Das Produkt wird nur einmal im Leben gekauft, oft sogar geerbt. Es geht praktisch nicht kaputt, Ersatzbestellungen sind daher selten. Große, medienwirksame Innovationen: kaum. Diese Dinge sind purer Luxus, doch als weithin sichtbare Statussymbole eher ungeeignet. Das geht mit Uhren, Autos oder Immobilien viel, viel besser.

Hochpreisig, langlebig, unauffällig – so etwas an die Zielgruppe zu bringen, schafft Oliver Berking nun schon in fünfter Generation. „Es ist ein kleiner, mühsamer Markt“, sagt der Inhaber und Geschäftsführer der Flensburger Silbermanufaktur Robbe & Berking, große Wachstumssprünge darf man nicht erhoffen. Denn während Rolex, Aston Martin & Co. auch vom breiten Publikum sehnsüchtig bestaunt werden, ist dies bei noblen Bestecken eher nicht der Fall. Viele Silbermanufakturen sind in den vergangenen Jahren und Jahrzehnten aus dem Markt geschieden. Die Berkings aber haben es über Generationen an die Spitze geschafft: Heute ist das Flensburger Familienunternehmen die Nummer 1 im Markt, und das weltweit.

Der Aufstieg von Robbe & Berking passt in kein übliches Muster. Denn auf den ersten Blick wirkt eine solche Manufaktur wie aus der Zeit gefallen. „Wenn mein Ururgroßvater jetzt durch den Betrieb ginge“, sagt Berking, „wäre ihm das meiste hier ziemlich vertraut.“ 175 Mitarbeiter, jeden kennt der Chef beim Namen. Sie pressen, schneiden, schleifen, feilen, gravieren und polieren. Bis zu 40 Arbeitsgänge braucht es, um ein einziges Besteckteil zu vollenden. Silberschmieden ist eine Kunst, sagt man, und wer hier zusieht, kann verstehen, was gemeint ist. „Handmade in Germany“ ist wichtiger Teil der Marke. Was die Hand besser kann als die Maschine, und das gilt für das Gros aller Arbeitsgänge, wird auch von Hand gemacht. Die vielen kleinen Dellen im Messergriff der Reihe „Hermitage“? Jede von Hand geschlagen. So wird auch zwischen den Gabelzinken poliert, jede zudem einzeln angespitzt. Jedes Besteckteil ist auf Vorder- und Rückseite graviert, auch das keine Selbstverständlichkeit. Und während andere ihr Sortiment straffen, hat Robbe & Berking keine Angst vor Komplexität: Die Artikelliste umfasst mal eben rund 4000 Einzelteile.

Die größten Yachten weltweit haben Robbe & Berking an Bord

  • Foto: Sebastian Vollmert
    Kurze Produktzyklen? Für jedes neue Besteck ist der Nachkauf bis 2040 garantiert
  • Fotos: privat, Ulf Sommerwerck
    Oliver Berking macht Flensburg zum deutschen Zentrum für klassische Segel- und Motoryachten. 20 Mitarbeiter bauen und restaurieren hier Schiffe
  • Fotos: privat, Ulf Sommerwerk
    Einmal im Jahr treffen sich bei der „Classic Week“ die Besitzer historischer Boote zur Regatta an der Förde

Gutes bewahren, ohne alt zu wirken

Wer so viel Edelmetall und Arbeit investiert, will dafür auch ein wenig Geld. Ein neunlichtiger Leuchter in Sterlingsilber, 74 Zentimeter hoch, kostet rund 30 000 Euro. Er ist das teuerste Produkt des Hauses, doch auch ein 24-teiliges Menübesteck versilbert, für Einsteiger sozusagen, schlägt schon mit rund 2000 Euro ein Loch in manche Haushaltskasse. Selbst ein einzelner Suppenlöffel in 925er-Sterling ist nicht unter 200 Euro zu haben, und dieses Preisniveau, der Chef sagt es selbst, ist eigentlich die Schallgrenze.

Günstiger wäre besser, brächte mehr und neue Kunden. Das Interesse im Markt ist da. Geht nur nicht. Denn die größte unternehmerische Herausforderung liegt bei Robbe & Berking nicht im Unternehmen, sondern woanders: in den unberechenbaren Schwankungen des Silberpreises. Bis zu 20 Tonnen Silber kauft Berking jährlich ein, zu Preisen, die mitunter regelrecht Achterbahn fahren. Die Deutsche Bank sichert Berking einen Teil des Volumens, und auch das Lager dient als Schwankungspuffer. Doch für die Kalkulation, so sagt er, bleibe ein regelrechtes „Damoklesschwert“. So hat sich der Silberpreis von Anfang 2009 bis Sommer 2011 auf rund 1000 Euro pro Kilo vervierfacht. Heute liegt er bei 450, und das ist noch immer zu viel, aber zumindest auskömmlich. Höhere Preise? Geht nicht. Bei Preissprüngen bleibe nur eins: „Zähne zusammenbeißen“, und das heißt, die hohen Silberpreise nur zum Teil an die Kunden weitergeben.

„Die Marke ins Gespräch bringen“ lautet die Aufgabe, und darum lädt Robbe & Berking bundesweit zu Fachvorträgen zum Thema Silber. Die Kapitäne der beiden „MS Europa“, auch hier sind die Silberwaren mit an Bord, laden mehrmals jährlich zum feingedeckten Captain’s Dinner an Land. Spezielle „Königstische“ im Fachhandel zeigen perfekte Arrangements der gehobenen Tischkultur. Deutschland, der nach wie vor größte Einzelmarkt, macht noch immer die Hälfte des Umsatzes.

Ansonsten aber, so Berking, „müssen wir uns unsere Kunden auf der ganzen Welt suchen“. Russland und der Nahe Osten sind die beiden größten Exportmärkte. Etwa die Hälfte aller Produkte wird über den Fachhandel verkauft, rund 20 Prozent in den eigenen Läden, ein Drittel macht das sogenannte Objektgeschäft aus. Berking bestückt die Toprestaurants und -hotels dieser Welt mit Tafelsilber. Daraus entsteht jährlich ein eigener Hotel- und Restaurantführer mit rund 200 Sterneadressen weltweit, alles Kunden des Hauses. Berking bestückte die Gästehäuser des Kreml, das Pariser Schloss des Aga Khan, das Bundeskanzleramt. Weit über die Hälfte der 200 größten Yachten weltweit haben Robbe & Berking an Bord, es sind Boote im dreistelligen Millionenbereich, und da fällt eine Menügarnitur für 12 000 Euro auch nicht mehr ins Gewicht.

Berking will Tradition bewahren, zugleich aber behutsam modernisieren und weitere Geschäftsfelder erschließen. Mit Beginn der Eurokrise startete er den Bereich „Wertanlagen“, kauft und verkauft seitdem in seinen bundesweit zehn Filialen Gold und Silber. Und seit zwei Jahren ist Silberschmuck mit dabei. Doch um „die Marke mit Emotionen aufzuladen“, dafür hat er noch etwas ganz Besonderes: In einer eigenen Werft an der Flensburger Förde bauen und restaurieren 20 Mitarbeiter klassische Yachten. Wunderschöne Vorkriegsklassiker aus Mahagoni, „genauso zeitlos wie unsere Bestecke“. Berking will Flensburg zum deutschen Zentrum für klassische Segel- und Motoryachten entwickeln, einmal jährlich lädt er zur „Classic Week“, einer großen Ostseeregatta für historische Boote – für Berking sind Werft und Classic Week idealer Kontaktknüpfer zur Zielgruppe. Objektgeschäft ist Kontaktgeschäft, verbunden durch eine Wertewelt der schönen Dinge: eine Silbermanufaktur, eine Bootsmanufaktur. Wer das eine mag, der mag das andere wahrscheinlich auch.

Weltweit ist das Flensburger Familienunternehmen inzwischen präsent. Nur ein Markt, ausgerechnet der Wachstumsmarkt schlechthin für viele deutsche Unternehmen, bleibt verschlossen: China. Da essen sie mit Stäbchen.


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