Netzwerken auf Italienisch: Mit Partnern ist der Markt für deutsche Unternehmer leichter zu erschließen

FOTO: CHRISTIAN HANDL / IMAGEBROKER / ULLSTEIN BILD

Auf gute Nachbarschaft

Auch wenn Premier Matteo Renzi nicht alle Versprechen erfüllt hat – seine Reformen sorgen bei deutschen Mittelständlern für vorsichtigen Optimismus und Aufbruchsstimmung. Entscheidend für den Markt in Italien sind oft die richtigen Kontakte

Text: Josephine Pabst

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Als nüchterner Manager liebt Jerry Boschi Fakten. Er spricht präzise und formuliert genau, er blickt realistisch in die Zukunft, er wagt keine überzogenen Prognosen. Nur wenn er über sein Heimatland spricht, über die Marktchancen, die Ressourcen, über die Potenziale, die kauffreudige Bevölkerung, dann verwandelt sich der sachliche Geschäftsmann in einen schwärmenden Italiener. Boschi ist der italienische Projektmanager der Firma ECE, die Einkaufszentren kauft, entwickelt, baut, vermietet und verwaltet. Das deutsche Unternehmen wurde 1965 von Werner Otto in Hamburg gegründet, seit zwei Jahren gibt es ein Büro in Mailand, das Boschi leitet. „Die Expansion nach Italien hat uns Tore zu einem wirklich aussichtsreichen Markt eröffnet.“

Dabei hat Italien eine harte Zeit hinter sich: Sieben Krisenjahre haben dem Land schwer zu schaffen gemacht, die Wirtschaft hat lange stagniert. Die hohe Staatsverschuldung ist immer noch problematisch: Der Internationale Währungsfonds rechnet für 2016 mit einer Verschuldung in Höhe von rund 130 Prozent des Bruttoinlandsprodukts. Zum Vergleich: In Spanien beträgt die Verschuldung knapp 100 Prozent des BIPs, in Griechenland sind es über 200 Prozent. Allerdings sei Italien nun auf einem guten Weg, sagen Manager wie Boschi: „Die Wirtschaft ist seit einigen Jahren stabil. Das macht den italienischen Markt für uns besonders interessant.“ Es ist eine vorsichtig optimistische Sicht auf die Dinge. 
Das liegt vor allem an dem Mann, der sich fest vorgenommen hat, Italien nachhaltig umzukrempeln: Matteo Renzi. Als er vor zwei Jahren an die Spitze Italiens gewählt wurde, entfachte der 41-Jährige die Hoffnung auf eine neue Politik, auf eine schlanke Verwaltung, auf einen fruchtbaren Nährboden für Unternehmen innerhalb und außerhalb der Landesgrenzen. Jeden Monat solle es eine Reform geben, kündigte der Mann an, der sich selbst „Rottamatore“ nennt, wörtlich: „Verschrotter“. Zeitweise wurde er gefeiert wie ein Star, der einen Generationswechsel veranlasst und endlich eine lang versprochene und lang ersehnte neue Ära einleitet.

Die Deutschen zieht es in den Norden

Auch für die italienische Wirtschaft hat Renzi sich viel vorgenommen. In seiner bisherigen Amtszeit hat der Sozialdemokrat beispielsweise eine Arbeitsmarktreform durchgesetzt. Inhalt: Lockerung des Kündigungsschutzes und steuerliche Vorteile für Unternehmen, die neue Stellen schaffen. Im Mai 2015 verabschiedete Italien ein Antikorruptionsgesetz, das Bilanzfälschern und anderen Kriminellen das Handwerk legen soll. Die Staatsschulden will Renzi bekämpfen, indem er Staatsunternehmen privatisiert und an die Börse bringt. Das betrifft beispielsweise die italienische Post, die Bahn und die Flugsicherungsgesellschaft ENAV.

Thesen

Krise:
Sieben schwere Jahre haben Italien zu schaffen gemacht, die Verschuldung ist hoch, das Wachstum ist niedrig. Dennoch rechnen deutsche Unternehmen mit einer stabilen Entwicklung.

Nachfrage:
Als Absatzmarkt bleibt Italien deshalb attraktiv – und gewinnt durch die geplanten Reformen zusätzlich Potenzial.

ECE: „Ich sehe keine Krise“

Jerry Boschi ist ein Projektmanager mit dem richtigen Gespür für lohnenswerte Investitionen. Der Italien-Chef des deutschen Entwicklers und Betreibers von Shoppingcentern ECE glaubt deshalb an den italienischen Markt und dessen weiterhin günstige wirtschaftliche Bedingungen: „Die Preise für Investoren sind hoch, aber es lohnt sich in den meisten Fällen. Ich sehe keine Krise.“ Das dritte italienische Einkaufszentrum von ECE entsteht gerade in Verona, weitere sollen folgen. Insgesamt managt ECE international fast 200 Shoppingcenter.

Grafik:
Exporte wachsen

Exporte wachsen

Exporte wachsen

Nach einer Pause geht es wieder aufwärts mit den Exporten deutscher Unternehmen nach Italien. Autos und Maschinen sind besonders beliebt.

Wert der deutschen Exporte nach Italien, in Milliarden Euro

 

 

Quelle: Statistisches Bundesamt 2016

Von diesen Reformen und dem neuen Wind, den Renzi von Südtirol bis nach Sizilien wehen lässt, profitieren auch deutsche Unternehmen wie ECE. Im Mailänder Büro beschäftigen die Hamburger derzeit rund 20 Mitarbeiter. Nicht jeder arbeitet Vollzeit – einige werden nur hinzugezogen, wenn besondere Expertise gebraucht wird. In den zwei Jahren, in denen die Firma nun vor Ort ist, hat sich viel getan: Im italienischen Osten, in der 51 000-Einwohner-Stadt Chieti, findet sich ein Shoppingcenter, das zum Firmenimperium gehört. Die Einkaufsfläche: etwa sieben Fußballfelder. Hinzu kommt ein weiteres Center südlich von Neapel, in der historischen Stadt Pompei, mit einer Fläche von vier Fußballfeldern. Im Norden Italiens, in Verona, entsteht aktuell ein drittes Großprojekt, Eröffnung voraussichtlich im Frühling 2017.

Für das Unternehmen lohnten sich diese Investments, sagt Jerry Boschi: In Deutschland rechnet er mit einer durchschnittlichen Rendite von etwa vier Prozent. In Italien dagegen seien es sechs bis sieben Prozent. „Aktuell arbeiten wir an weiteren Projekten, die auch alle vielversprechend sind und von denen wir uns viel erhoffen“, sagt Boschi. „Unsere Nische ist zwar klein, aber sie ist sehr lukrativ.

Wie die meisten ausländischen Unternehmer und Investoren hat ECE den Norden Italiens als Standort für das eigene Büro ausgewählt. Besonders die Lombardei ziehe deutsche Firmen geradezu magisch an, sagt Michael Pieri, der in Italien Kunden der Deutschen Bank berät und betreut. Zusammen mit seinen Kollegen kümmert er sich um mehr als 200 Unternehmensgruppen und 600 deutsche Einzelunternehmen mit Aktivitäten in Italien. „Deutsche Unternehmen interessieren sich immer öfter für den italienischen Markt. In den meisten Fällen konzentrieren sie sich auf Norditalien“, sagt der Experte. „Die meisten entscheiden sich für Venetien, Bergamo oder die Lombardei.“ Der Grund: Vor allem die Lombardei bildet gemeinsam mit Baden-Württemberg und Bayern ein Handelsdreieck, das schon seit Jahrzehnten existiert. Hinzu kommt: Süditalien ist für seine organisierte Kriminalität und die immer noch fest verwurzelte Korruption bekannt, trotz Renzi. Das schreckt hiesige Unternehmer und Investoren oft ab. „Wir kennen diese Befürchtungen“, sagt ECE-Projektmanager Jerry Boschi. „Aber im Gegensatz zu anderen haben wir keine Angst vor dem Süden. Wenn sich dort eine vielversprechende Option für uns ergibt, werden wir uns auch dort niederlassen. Und es hat sich in den vergangenen Jahren schon viel zum Guten gewendet.“

Vertrieb ist wichtiger als Produktion

Italien ist nicht nur für Unternehmen wie ECE interessant, die auf günstige Bedingungen auf dem Immobilienmarkt angewiesen sind, sondern auch für all diejenigen, die produzieren und mit ihren Waren weltweit handeln. Eines davon ist Sedus Stoll. Der deutsche Mittelständler stellt seit 145 Jahren Büromöbel her: rückenfreundliche Drehstühle, Kantinentische, höhenverstellbare Schreibtische, Raumteiler. Ergonomie gehört zum Kerngeschäft des Unternehmens, seit Gründung entwickelt und verbessert die Firma als Pionier rückenschonende Möbel. 1926 brachte Sedus Stoll den ersten gefederten Drehstuhl auf den Markt, den „Federdreh“.

Sedus Stoll: Vertrieb perfektionieren

Büromöbelhersteller Sedus Stoll ist bereits seit über 40 Jahren in Italien präsent, seit fünf Jahren kann Italien-Chef Lorenzo Maresca den Kunden im nord- italienischen Cadorago in einem eigenen Showroom auf 660 Quadratmetern die Produktpalette präsentieren. Dazu gehören Besprechungszonen, Rückzugsräume, eine Lounge und Konferenzsäle. Der deutsche Mittelständler aus dem baden-württembergischen Waldshut-Tiengen setzt bei der Produktion ganz auf „made in Germany“ und will am wichtigen Absatzmarkt Italien vor allem den Vertrieb perfektionieren.

Damals glich das einer kleinen Revolution in der Möbelindustrie. Sedus Stoll hat seine Wurzeln im baden-württembergischen Waldshut-Tiengen, direkt an der Schweizer Grenze. Von dort aus hat der Mittelständler nach ganz Europa expandiert: So gibt es Standorte in Frankreich, Spanien, Österreich, der Schweiz, Großbritannien, Belgien – und natürlich in Italien. Das Unternehmen erkannte das Potenzial des italienischen Marktes früh und eröffnete 1970 einen Standort im italienischen Norden, in der norditalienischen Gemeinde Cadorago, relativ nah bei der deutschen Muttergesellschaft. „Wir produzieren und entwickeln weiterhin in Deutschland“, sagt Italien-Geschäftsführer Lorenzo Maresca. „An unserem italienischen Standort beschäftigen wir 13 Mitarbeiter, die sich vor allem um den Vertrieb kümmern.“ Das italienische Tochterunternehmen ist eng mit der deutschen Zentrale verknüpft: Gemeinsam entscheiden die Mitarbeiter über Marketingaktionen, knüpfen Kontakte zu italienischen Kunden und organisieren die Logistik. „Ware ‚made in Germany‘ verkauft sich hier hervorragend“, sagt Maresca. „Unsere Kunden vertrauen dem Qualitätssiegel und dem reibungslosen Service, den wir mit unserem deutschen Mutterkonzern garantieren.“

Bürokratie besser als ihr Ruf?

Wer einmal den italienischen Markt erobert hat, wird hier mit etwas Geschick gute Gewinne erzielen können, sagen Experten wie Michael Pieri von der Deutschen Bank. Das Problem ist nur: Der Weg dorthin ist nicht immer einfach. Italiens Bürokratie gleicht nach wie vor einer trägen, unflexiblen und eigensinnigen, etwas in die Jahre gekommenen Maschine, gilt als schwer zu bedienen und äußerst langsam. Der schlechte Ruf der Behörden sei nicht ganz unbegründet, aber doch ein wenig übertrieben, sagt Italien-Experte Pieri: „Es gab Zeiten, in denen war es für ausländische Investoren wirklich sehr herausfordernd, hier Fuß zu fassen, die erforderlichen Dokumente zu bekommen, anzukommen. Sicherlich gibt es auch heute noch Verbesserungsbedarf. Aber unter Renzi hat sich viel getan.“

Die größte Veränderung steht allerdings noch aus. Im Dezember entscheiden die Italiener per Referendum über die „Mutter aller Reformen“ – und gleichzeitig über Renzi: Dann nämlich wird über seine große Verfassungsreform abgestimmt. Der Premier plant, die Befugnisse des Senats, der zweiten Kammer im Parlament, drastisch zu beschneiden, Entscheidungswege zu verkürzen, die Staatskosten zu reduzieren und endlich die Bürokratie abzubauen.

Für deutsche Unternehmer, die in Italien Fuß fassen wollen, wäre das ein Segen. Allerdings ist bisher noch völlig offen, wie die Bürger sich entscheiden werden: Aktuell liegen Befürworter und Gegner in Umfragen ungefähr gleichauf. „Renzi hat bei uns viel bewegt, und das ist auch oder gerade für deutsche Investoren und Unternehmer spürbar“, sagt Michael Pieri. „Wir beobachten das täglich. Die Aufbruchsstimmung hat in den vergangenen zwei Jahren deutlich 
mehr Investoren nach Italien gelockt als zuvor.“ Es liegt in den Händen der Italiener, ob diese Aufbruchsstimmung anhält. Andernfalls droht eine politische Unsicherheit.

 

Weitere Informationen
Kontakt: Martin Bölting, Deutsche Bank Italien
E-Mail: martin.boelting@db.com
Deutsch-Italienische Handelskammer (AHK)
www.ahk-italien.it
Italienische Handelskammer für Deutschland
www.itkam.org

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Wichtiger Partner

Wichtiger Partner

Wichtiger Partner

Während Frankreich als Ziel für deutsche Direktinvestitionen gerade schwächelt, zeigt Italien Wachstum – bleibt aber auch in Europa im Mittelfeld.

Deutsche Direktinvestionen 2015 in ausgewählte Länder weltweit, in Millionen Euro

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China
4 280 Mio. Euro
  • Interview: „Erfolg entsteht durch Marktnähe“

    Martin Bölting leitet das Firmenkundengeschäft der Deutschen Bank in Italien. Er arbeitet in Mailand

    Herr Bölting, warum ist Italien für deutsche Mittelständler attraktiv?
    Italien ist nach Deutschland, Frankreich und Großbritannien der viertgrößte Markt in Europa. Wer international gut aufgestellt sein will, sollte hier investieren.

    Welche Branchen sind hier besonders stark?
    Italien ist in einigen Bereichen Weltmarktführer und wird es sicherlich auch bleiben. Das betrifft beispielsweise Luxusgüter, vor allem die Mode. Aber auch in vielen anderen Bereichen bietet der Markt großes Potenzial.

    Lohnt es sich für deutsche Mittelständler, vor Ort zu produzieren? Oder sollten Unternehmer sich besser auf den Vertrieb konzentrieren?
    Die wenigsten deutschen Unternehmer kommen nach Italien, um hier zu produzieren. Wer eine Produktionsstätte betreibt, macht das meist aus historischen Gründen, also weil es im Laufe der Jahre so gewachsen ist, und sehr selten aus strategischen Überlegungen. Italien ist jedenfalls kein Land, um günstig zu produzieren, dafür gehen Unternehmen besser nach Osteuropa. Hinzu kommt, dass die Energiekosten recht hoch sind. 90 Prozent der deutschen Unternehmer konzentrieren sich in ihren italienischen Standorten daher auf den Vertrieb. Und das ist auch sinnvoll.

    Wer sich in Italien niederlässt, braucht Mitarbeiter, die fließend Italienisch sprechen. Werden Unternehmer schnell fündig?
    Wie in Deutschland sind Fachkräfte auch in Italien rar, aber es gibt sie. Wer gute Leute sucht und einstellen will, kann in Italien fündig werden – auch wenn es manchmal etwas Mühe macht.

    Was sollten deutsche Unternehmer beachten, um Erfolg zu haben?
    Die Erfolgsfaktoren sind grundsätzlich dieselben wie in anderen Exportmärkten auch. Erfolg entsteht in erster Linie 
durch Marktnähe und durch die Zusammenarbeit mit Leuten vor Ort, die sich auskennen, Verhandlungsgeschick haben und mit den rechtlichen und steuerlichen Eigenheiten vertraut sind. Wer gute Mitarbeiter und gut informierte Partner an seiner Seite hat, hat die besten Chancen auf Erfolg.

    Was passiert, wenn Renzis Reformen im Dezember scheitern sollten? 
Lohnt sich Italien dann überhaupt noch als Investitionsstandort?
    Ja, auf jeden Fall. Der Markt ist und bleibt gewaltig. Die Unsicherheit, die in diesem Fall eintreten würde, wäre natürlich nicht besonders förderlich. Im Moment sollten wir uns aber mit Prognosen zurückhalten. Wie es dann weitergehen wird, müssen wir abwarten.

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