Spezialisten für Corporate Finance: Ralf Georg Mittler (links) und Sebastian Ottmann gehören zu einem neuen Team der Deutschen Bank, das ganz auf Mittelständler und ihre Finanzierungsbedürfnisse ausgerichtet ist

Foto: Thorsten Jansen

„Wer sagt, dass Finanzierung nicht emotional ist?“

Die Deutsche Bank bündelt ihr Mittelstands-Know-how in einem neuen Bereich: Ralf-Georg Mittler und Sebastian Ottmann erläutern, warum sie dadurch Firmenkunden besser unterstützen können

INTERVIEW: BORIS BURAUEL

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Herr Mittler, in den nächsten Jahren steht bei Tausenden mittelständischen Unternehmen in Deutschland ein Generationswechsel an. Wie betrifft Sie das als M&A-Experte?
Mittler: Jeder Unternehmer sollte eher früher als später auch über einen Verkauf nachdenken, insbesondere wenn es in der eigenen Familie keinen geeigneten Nachfolger gibt. Der Verkauf ist dann immer öfter die einzige Möglichkeit, das Unternehmen und die damit verbundenen Arbeitsplätze zu erhalten. Aber wir beschäftigen uns nicht nur mit Nachfolgethemen. Gerade haben wir zum Beispiel für eine kleinere börsennotierte Gesellschaft den Verkauf eines ausgegliederten Unternehmensbereichs begleitet. Unabhängig davon, wie ein Verkauf motiviert ist, gilt, dass die derzeit hohen Bewertungen und die gute wirtschaftliche Gesamtlage einen solchen Verkauf sehr ­attraktiv erscheinen lassen. Das spüren wir natürlich auch in der eigenen Arbeit.

Ein mittelständischer Unternehmer geht an solche Themen sicher anders heran als der angestellte Vorstand eines großen Konzerns. Wie unterscheidet sich Ihre Beratung?
Mittler: Hier reden wir über ganz verschiedene Welten. In großen Unternehmen treffen wir häufig auf ehemalige Investmentbanker oder Unternehmensberater als Leiter M&A, die das Thema eher emotionslos angehen. Im Mittelstand dagegen reden wir oft über ein Lebenswerk. Wir haben es mit einem Menschen zu tun, der eine solche Entscheidung meist nur ein einziges Mal im Leben trifft. Das bedeutet für uns in der Beratung natürlich einen extrem hohen Anspruch.

Wie läuft das konkret?
Mittler: Das lässt sich pauschal nicht sagen. Aber die meisten Unternehmer unterschätzen anfangs, wie komplex ein Firmenverkauf ist. Was sind überhaupt die Ziele der Transaktion – ein hoher Kaufpreis? Kontinuität der Unabhängigkeit? Die Standortsicherung? Schon die ­Vorbereitungsphase dauert in der Regel zwei bis drei Monate. Wie stellt man einen sicheren digitalen Datenraum mit 3000 bis 5000 Dokumenten für die Due Dilligence auf die Beine? Wer liefert da was genau hinein? Welche Ideen für mögliche Käufer hat der Unternehmer, welche Interessenten sehen wir als Deutsche Bank über unser globales Netzwerk, welchen Input können unsere Expertenteams in den einzelnen Branchen geben? Darf es neben strategischen Investoren auch ein Finanzinvestor sein, der das Unternehmen nach drei oder vier Jahren weiterverkaufen will? Als Interessenten treten zunehmend auch private Investoren und große Family Offices auf, die eine nachhaltige Geldanlage suchen. Die muss man kennen und einen Zugang haben.

Wo sehen Sie da Ihre wichtigste Leistung als Berater?
Mittler: In den sechs bis acht Monaten, die so ein Verkauf zumeist dauert, werden wir oft eine echte Stabsstelle auf Zeit. Neben der Prozessdurchführung begleiten wir den Unternehmer durch all die Phasen, die er persönlich während einer solchen Transaktion durchläuft. Es ist ganz normal, dass er seine Entscheidung immer wieder infrage stellt und neu durchdenkt. Es ist auch normal, dass sich die Entscheidungskriterien im Verlauf der Verhandlungen verändern können. Auch die Angebote der Verhandlungspartner wechseln oft überraschend. Wer sagt, dass Finanzierung nicht emotional ist? Wir begleiten den Unternehmer hier als Sparringspartner und Vertrauter. Wir sind kein Makler, der zwischen zwei Parteien vermittelt, sondern wir stehen ausschließlich auf einer Seite und sind beratend nur für diese eine Seite da.

Corporate Finance für den Mittelstand

Die Deutsche Bank baut für ihre mittelständischen Kunden eine eigene Beratung für Kapitalmarktgeschäfte in Deutschland auf. Rund 50 Spezialisten begleiten Unternehmen bei Fu­sionen und Übernahmen, bei Kapitalmarkt­lösungen mit dem Fokus auf Finanzie­rungen über Schuldscheindarlehen sowie bei strukturierten Finanzierun­gen. Die bestehenden Branchen­spezialisten werden ebenfalls Teil des neuen Bereichs sein. Die Kapitalmarktexperten arbeiten eng mit den Kundenberatern in den Regionen in Deutschland zusammen. Gleichzei­­tig greifen sie auf das weltweite Netzwerk der Deutschen Bank zurück. Darüber hinaus arbeitet der neue Bereich eng mit dem Geschäft mit Ver­mögenskunden der Deutschen Bank zusammen.


„Es geht jetzt für Unternehmen darum, die Gunst der Stunde zu nutzen“

In der Regel geht es bei M&A-Transaktionen um viel Geld. Ist das der Grund dafür, dass in Ihrer neuen Abteilung „Corporate Finance für den Mittelstand“ ganz unterschiedliche Experten zusammengeschlossen sind?
Ottmann: Genau. Mittelständische Unternehmen haben sehr unterschiedliche Finanzierungs­bedürfnisse, aber die sind in der Regel eng miteinander verknüpft und sollten nicht getrennt betrachtet werden. Was passiert mit dem Geld aus einem Verkauf? – Da sind unsere Teamkollegen der Vermögensverwaltung gefragt. Wie entstehen neue finanzielle Freiräume, vielleicht für einen Kauf, vielleicht aber auch für organisches Wachstum? – Das ist ein Thema für uns mit Blick auf eine mögliche Kapitalmarktlösung. Und wie lassen sich alle Banken eines Unternehmens für dessen gemeinsame Unterstützung an einen Tisch bringen? – Darum kümmern sich unsere Teamkollegen aus der strukturierten Finanzierung. Wir alle arbeiten hier eng als Einheit zusammen.

Herr Ottmann, Ihr Kompetenzbereich ist die Kapitalmarktfinanzierung. Im Moment sind Kredite leicht zu bekommen, die Zinsen niedrig wie nie. Ist da der Kapitalmarkt überhaupt ein Thema?
Ottmann: Das Thema ist Stärke. Den Unternehmen geht es gut, und das eröffnet ihnen neue Alter­nativen am Kapitalmarkt. Besonders beliebt ist dabei das Schuldscheindarlehen, denn es eignet sich als kapitalmarktnahes Produkt gut für den Einstieg. Viele große, aber auch immer mehr mittelständische Unternehmen entdecken das gerade als Finanzierungsbaustein, der ihnen viele Vorteile bieten kann.

Was überzeugt sie daran vor allem?
Ottmann: Das kommt auf den jeweiligen Mittelständler an. Der eine hat bereits ein Rating im hohen Investmentgrade-Bereich oder ist vergleichbar aufgestellt. Dann hat er bereits einen breiten Zugang zum Kapitalmarkt. Ihm geht es darum, sich auch über den Tag hinaus Flexibi­lität zu verschaffen. Oder er will die Abhängigkeit von Banken reduzieren, indem er auf einen Mix verschiedener Finanzierungsformen setzt. Ein anderer Mittelständler ist vielleicht nicht so gut aufgestellt, aber auch ihm hat der Kapitalmarkt etwas zu bieten: die Möglichkeit, sich über eine längere Frist Liquidität zu verschaffen, als das über einen bilateralen Kredit zu machen ist.

Der Kapitalmarkt erfordert von Unternehmen aber auch eine gewisse Offenheit. Sind sie dazu bereit?
Ottmann: Viele unserer Kunden können den Schritt problemlos machen, scheuen aber davor zurück. Dabei sind die Voraussetzungen nicht so hoch, wie viele denken. Gut ist es, wenn man aus der Vergangenheit ein gutes Bilanzwerk mitbringt, also mindestens für drei Jahre testierte Bilanzen vorweisen kann. Man braucht außerdem eine vernünftige Planung und eine gute Positionierung: Wo will das Unternehmen hin, wie will es dort hinkommen? Geht es um Expansion in neue Märkte? Geht es um neue Produkte? Ein Unternehmen finanziert ja nicht einfach, nur weil es das kann, das wäre zu kurz gesprungen. Die Investoren brauchen einen Grund, warum sie ausgerechnet in dieses Unternehmen investieren sollten.


Hier stellt sich dieselbe Frage wie im M&A-Geschäft: Wie können kleinere Unternehmen ohne riesige Treasury-Abteilungen das schaffen?
Mittler: Erstens: Wir beobachten auch im Mittelstand gerade eine klare Professionalisierung der Finanzabteilungen. Immer mehr Unternehmen erkennen, dass nicht nur das richtige Produkt oder der richtige Service, sondern auch die richtige Finanzierung eine große Auswirkung auf das Ergebnis hat. Also stellen sie sich in diesem Bereich gezielt auf.
Ottmann: Zweitens: Gerade weil die Finanzabteilungen kleiner sind, kommt es auf die richtige Beratung an. Auch wenn es inzwischen oft um die gleichen Themen geht, unterscheidet sich die Zusammenarbeit mit Großkonzernen und die mit Familienunternehmen erheblich. Genau deshalb haben wir ja die neue Abteilung „Corporate Finance für den Mittelstand“ aufgebaut.

Aber die Deutsche Bank hat ja auch bisher mittelständische Kunden begleitet. Was ist jetzt so anders?
Ottmann: Es geht darum, den klassischen Mittelstand in einer wirklich gebündelten Abteilung mit Know-how zu versorgen. In der Vergangenheit hatten Kollegen oft sowohl mit sehr großen als auch kleineren Unternehmen zu tun. Da bestand natürlich die Gefahr, dass sie sich zuerst auf die großen konzentrieren. Das passiert jetzt nicht mehr. Unsere rund 50 Spezialisten sind allein für den Mittelstand da. Unser Kernteam wird hier auf dem Deutsche Bank Campus in Frankfurt sitzen, also direkt zusammen mit unseren Kollegen, die die grossen Dax Unternehmen betreuen und die gleichen IT-Systeme nutzen. Auch hier gibt es also Synergien.

Mittler: Die Kollegen aus den unterschiedlichen Produkt- und Branchenteams haben auch bisher schon mal miteinander geredet, aber jetzt können wir wirklich eng zusammenarbeiten. Ein Beispiel: Wir sprechen mit einem Unternehmen über eine Konsortialfinanzierung, bringen also unterschiedliche Banken an einen Tisch. Dabei entsteht dann die Frage, ob man für eine zukünftige Übernahme gegebenenfalls zusätzliches Geld braucht und ob sich das vielleicht über den Kapitalmarkt beschaffen lässt. Es fällt uns jetzt leicht, all diese Fragen gemeinsam zu beantworten und zu einer Gesamtlösung zu verschmelzen.
Ottmann: Wir bewegen uns in einem sehr dynamischen Umfeld mit vielen Chancen. Es geht jetzt für Unternehmen darum, die Gunst der Stunde zu nutzen. Dabei können wir besser helfen als je zuvor.

Weitere Informationen
Portal für Firmenkunden der Deutschen Bank www.deutsche-bank.de/fk

„Wir reden oft über ein Lebenswerk. Das ­bedeutet eine extrem anspruchsvolle Beratung“


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